2013年，電纜行業(yè)深陷融資難、回款難泥沼，大部分電纜生產(chǎn)企業(yè)資金鏈緊繃，甚至瀕臨斷裂的邊緣，而由于今年銀行銀根緊縮和電纜生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生過剩，因此嚴(yán)重阻礙了電纜行業(yè)的發(fā)展。回款難問題作為長期制約電纜行業(yè)的老大難問題，已到了必須解決的緊要關(guān)頭，筆者根據(jù)實(shí)際調(diào)查，對電纜行業(yè)回款難問題進(jìn)行了一定的研究。

中國電纜行業(yè)的回款模式一般是“2-5-2-1”，也就是當(dāng)合同簽訂后，采購方要付電纜生產(chǎn)企業(yè)20%款項(xiàng)，而在產(chǎn)品交貨后再付50%，在產(chǎn)品安裝完畢后，再付20%，剩下的10%作為質(zhì)量保證金在質(zhì)保期滿后付清。很多重大工程甚至要求項(xiàng)目完成決算后再結(jié)算尾款，這些付款環(huán)節(jié)是企業(yè)無法掌握的，所謂的質(zhì)保金往往都打了水漂，最后石沉大海，能完全收回的企業(yè)屈指可數(shù)。

因?yàn)椴缓侠淼摹?-5-2-1”回款模式，直接造成國內(nèi)電纜行業(yè)的回款難和回款周期長，而且即便是這樣，對于條款中20%的預(yù)付款，通常采購單位也不愿支付，而貨款其他部分也經(jīng)常是一拖再拖，因此電纜從發(fā)貨到付款的周期通常要達(dá)到3-4個(gè)月甚至更長。

如政府項(xiàng)目，一般無預(yù)付款，企業(yè)還要按進(jìn)度排產(chǎn)發(fā)貨，發(fā)貨后還要再被拖欠貨款，大大增加了企業(yè)的資金壓力。如一些交通項(xiàng)目，由于建設(shè)周期較長，從第一批供貨開始到最后一批供貨結(jié)束，供貨周期可能長達(dá)一年時(shí)間，如遇特殊情況，則周期更長。

造成這樣的局面主要是因?yàn)殡娎|生產(chǎn)企業(yè)在市場中處于劣勢地位，采購單位如同大佬，電纜生產(chǎn)企業(yè)處處得依著采購單位行事。當(dāng)然，這取決于長期以來國內(nèi)電纜市場競爭激烈，電纜生產(chǎn)企業(yè)壓力大而造成的。

回款不及時(shí)、企業(yè)應(yīng)收賬款增加對企業(yè)產(chǎn)生了極大的危害，它非但會造成企業(yè)資金鏈緊繃，從而影響企業(yè)包括采購在內(nèi)的諸多環(huán)節(jié)，甚至對于一些規(guī)模較小、資金緊張的企業(yè)來說將是毀滅性的打擊。而遇到“呆賬”、“死賬”，即便是大型生產(chǎn)企業(yè)都感到吃不消，更別提中小型電纜生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)前，在我國電線電纜行業(yè)近萬家的企業(yè)中，中小型企業(yè)約占99%，因此“回款難”問題若不解決，對于國內(nèi)整個(gè)電纜行業(yè)的發(fā)展都是一項(xiàng)極大的牽絆。

那么對于“回款難”問題，國內(nèi)電線電纜生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該以什么對策來應(yīng)對呢?筆者認(rèn)為，拿起法律武器來對抗違法、違規(guī)采購單位不失為一種好辦法。比如，當(dāng)發(fā)現(xiàn)采購單位有違約現(xiàn)象時(shí)，必須要快速反應(yīng)，第一時(shí)間尋求辦法，爭取最大的主動(dòng)權(quán)，避免被動(dòng)挨打。

而對于已經(jīng)發(fā)生的，長期拖欠貨款的，并且多次催討無果的采購單位，必須拿起法律武器，通過法律流程保障電纜生產(chǎn)企業(yè)的切身利益。而對于惡意欠款的采購單位更是沒有商量的余地，必須通過法律渠道來解決，并且將其列為“劣質(zhì)客戶”。

當(dāng)然，國內(nèi)電纜企業(yè)在采取法律手段的時(shí)候有一定的困難，比如最突出的問題是國內(nèi)電纜生產(chǎn)企業(yè)普遍不敢得罪采購單位，由此助長了部分采購單位的囂張氣焰，以款項(xiàng)為要挾，不斷壓縮電纜生產(chǎn)企業(yè)的利潤率。筆者認(rèn)為，國內(nèi)電纜生產(chǎn)企業(yè)必須放開膽量，并且建立客戶管理機(jī)制，對于“優(yōu)質(zhì)客戶”需要加強(qiáng)維護(hù)，而對于“劣質(zhì)用戶”則幾乎無維護(hù)的必要，拿起法律武器來維護(hù)自身利益，也并非多么困難之事。

而從另外一個(gè)方面看，同樣需要電纜企業(yè)放開膽量，比如不管采購單位是國企還是民企，大部分合同都是對方格式的合同，其中有很多對電纜產(chǎn)品供應(yīng)方不利的條款。對此，電纜生產(chǎn)企業(yè)要對個(gè)別關(guān)鍵條款據(jù)理力爭，如果一旦發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)不可控，寧可放棄這筆業(yè)務(wù)。因?yàn)槿绻麪繌?qiáng)地達(dá)成這筆生意，最后回款問題往往會掏空電纜生產(chǎn)企業(yè)的所有利潤，甚至電纜生產(chǎn)企業(yè)還要倒貼錢，得不償失。

那么在遇到什么樣的合同需要尤加關(guān)注呢?比如，發(fā)生違約情況的起訴地點(diǎn)。起訴地點(diǎn)若是在采購企業(yè)所在地的話，那供應(yīng)方難免會遇到地方保護(hù)主義，這對電纜產(chǎn)品供應(yīng)方顯然是不利的。

還有一種現(xiàn)象的采購單位以產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)為由來拖欠或者拒絕付全款給電纜生產(chǎn)企業(yè)，這種現(xiàn)象同樣使國內(nèi)電纜生產(chǎn)企業(yè)苦不堪言。因此，電纜生產(chǎn)企業(yè)在簽訂合同時(shí)，需要有自我保護(hù)意識。比如，首先明確產(chǎn)品質(zhì)量驗(yàn)收的時(shí)間，如此一來可以有效避免采購單位在驗(yàn)收時(shí)間方面大做文章，以實(shí)現(xiàn)拖延付款的目的。事實(shí)上，這一現(xiàn)象在國內(nèi)電纜行業(yè)中比較普遍，很多電纜生產(chǎn)企業(yè)都吃過這方面的虧。

另外對有質(zhì)量糾紛的采購單位要具體問題具體對待，對電線電纜運(yùn)行時(shí)間較長且線纜又正常工作的，如果采購單位當(dāng)時(shí)沒有提出異議，便要先發(fā)催款函、律師函，無效后立即起訴。

當(dāng)然，在履行合同的過程中，經(jīng)常遇到電纜采購商無中生有地找茬，希望借此少付款。比如，許多電纜合同存在著違約金過重的現(xiàn)象，如技術(shù)資料提供不及時(shí)、延遲交貨等都要罰款，有的罰款額甚至高達(dá)百萬元。對于制造型企業(yè)來說，生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)确矫娲嬖谥�很多不確定因素，造成無意違約在所難免，而承擔(dān)太高的違約責(zé)任很不公平。經(jīng)過采購單位那么刻意甚至說故意地處罰，往往造成電纜生產(chǎn)企業(yè)入不敷出，簽了訂單沒有盈利，反而算下來還有所虧損。

何況，國內(nèi)電纜合同一般都采用閉口合同，這意味著一旦合同簽訂之后，不管日后材料價(jià)格如何變化，都不會修訂合同價(jià)格。在閉口合同指導(dǎo)下，如果材料價(jià)格大幅度波動(dòng)，便使投標(biāo)企業(yè)陷入極端被動(dòng)，甚至發(fā)生巨額虧損。

國內(nèi)電纜行業(yè)的回款難問題如果得不到國家相關(guān)政策的支持，短時(shí)間內(nèi)很難得到有效的解決。絕大多數(shù)電纜生產(chǎn)企業(yè)都表示得罪不起采購單位，甚至有的電纜生產(chǎn)廠家表示，在很多采購單位面前，即便是賠本的買賣也要做，目的就是維系與采購單位的關(guān)系，可見在國內(nèi)做電纜不容易，由此就亟需政府出臺相應(yīng)的政策，協(xié)會、商會聯(lián)合法力，來維護(hù)電纜生產(chǎn)企業(yè)的利益。