“道，渠道也。借‘道’，借勢(shì)渠道之意。”步入LED照明發(fā)展新時(shí)期，在資本領(lǐng)域呼風(fēng)喚雨的LED上市企業(yè)在經(jīng)歷一系列痛苦亦或是挫折之后，開(kāi)始反思，亦開(kāi)始領(lǐng)悟照明燈飾行業(yè)“渠道為王”所蘊(yùn)含的真正涵義。

“半路出家”的行業(yè)大腕

近年來(lái)，LED照明成為行業(yè)內(nèi)的“香餑餑”，許多從未涉足過(guò)照明領(lǐng)域的企業(yè)紛紛涌入LED照明行業(yè)。許多原本做LED封裝、LED芯片等行業(yè)上游領(lǐng)域的上市企業(yè)近兩年也積極地轉(zhuǎn)向應(yīng)用照明領(lǐng)域，紛紛開(kāi)始研發(fā)LED照明燈具，關(guān)注通用照明產(chǎn)品，全力布局國(guó)內(nèi)LED照明市場(chǎng)。以深圳萬(wàn)潤(rùn)科技股份有限公司為例，被稱為“LED封裝領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)”的萬(wàn)潤(rùn)科技近幾年逐漸把企業(yè)的重心轉(zhuǎn)向LED通用照明領(lǐng)域，致力于提供高性價(jià)比的產(chǎn)品。這類(lèi)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的LED企業(yè)，相對(duì)傳統(tǒng)照明企業(yè)來(lái)講，他們的渠道開(kāi)發(fā)還處于初級(jí)階段，許多空白地區(qū)還有待開(kāi)發(fā)。萬(wàn)潤(rùn)科技就在今年的廣州國(guó)際LED照明展上，打出了招商廣告，在全國(guó)范圍內(nèi)大舉招募經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等合作伙伴。

2012年，照明行業(yè)不斷傳出LED上市企業(yè)大力擴(kuò)建渠道的消息，他們派出精英團(tuán)隊(duì)在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行“掃蕩”，以期把整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)搞活，把自己的產(chǎn)品嵌入市場(chǎng)。在涉足LED通用照明領(lǐng)域之前，上市的LED封裝、芯片企業(yè)的渠道大多在“高處”，主要針對(duì)照明企業(yè)。而加入LED照明大軍之后，渠道下沉成為他們不得不面對(duì)的問(wèn)題。針對(duì)之前渠道空白的窘境，這些上市的“大腕們”絞盡腦汁，各出奇招。

以臺(tái)灣億光LED照明為例，去年，臺(tái)灣億光LED照明聯(lián)手大照明全媒體舉辦了大型公益LED知識(shí)普及活動(dòng)“LED照明大講堂”全國(guó)巡講，正式宣布全面進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。2013年，據(jù)億光電子集團(tuán)透露：為了加強(qiáng)其在大陸市場(chǎng)拓展的力度及深化在照明應(yīng)用端的布局，億光已在上海組建統(tǒng)轄大陸照明業(yè)務(wù)的管理機(jī)構(gòu)：億光照明管理(上海)有限公司，聘請(qǐng)廣東博奧司企業(yè)設(shè)計(jì)有限公司總經(jīng)理、行業(yè)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳正喆出任公司總經(jīng)理，并在全國(guó)范圍內(nèi)招聘銷(xiāo)售精英，進(jìn)行“魔鬼式“的培訓(xùn)。2012年，在山東臨沂，“LED照明大講堂”首發(fā)儀式上，臺(tái)灣億光電子董事長(zhǎng)葉寅夫提到，億光已經(jīng)垂直整合了整個(gè)LED產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，億光LED照明已經(jīng)做足了準(zhǔn)備。

加快渠道布局腳步

在品牌宣傳方面，LED上市企業(yè)也是一刻都沒(méi)有放松。2012年，億光LED照明、國(guó)星光電、雪萊特光電、長(zhǎng)方照明等上市企業(yè)都在行業(yè)的主流媒體上積極進(jìn)行宣傳，為品牌增值的同時(shí)，也吹響布局全國(guó)市場(chǎng)的號(hào)角。不可否認(rèn)，這些LED照明“新兵”在渠道建設(shè)需求方面存在較大缺口，因此，他們無(wú)論在宣傳上還是招商上都動(dòng)作頻頻。如從2012年下半年起，佛山國(guó)星光電在全國(guó)范圍內(nèi)舉行LED通用照明產(chǎn)品推廣會(huì)(巡講)，成立運(yùn)營(yíng)中心，招募誠(chéng)意合作的商家伙伴，意在擴(kuò)建渠道。

照明產(chǎn)品占比不大、渠道急需下沉、宣傳亟待加大、帶著轉(zhuǎn)型陣痛等都是目前LED上市企業(yè)的現(xiàn)狀，盡管他們是從LED行業(yè)中上游領(lǐng)域轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，但在LED新時(shí)代，他們亦是最有潛力成為時(shí)代弄潮兒的一批企業(yè)�？v觀2012年的LED行業(yè)，結(jié)合各家LED上市企業(yè)的報(bào)表，我們可以看到在過(guò)去的一年LED企業(yè)并未取得佳績(jī)，原因包括：LED顯示屏產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)有所下降、行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)未完善等，而惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格快速下降也拉低了企業(yè)的利潤(rùn)率。如此看來(lái)，2013年，作為照明行業(yè)的“渠道建設(shè)年”，LED上市企業(yè)的一舉一動(dòng)都尤為關(guān)鍵。

招商路上的“反作用力”

在今年的廣州國(guó)際LED照明展上，記者留意到，專(zhuān)注LED顯示屏的深圳洲明科技、致力LED封裝領(lǐng)域的深圳萬(wàn)潤(rùn)科技等上市LED“大腕兒”紛紛在展位上設(shè)置專(zhuān)門(mén)的LED照明區(qū)域，展出其LED照明新品，吸引了大批觀眾。從封裝、芯片到通用，從顯示屏到照明燈具，這些企業(yè)華麗轉(zhuǎn)身。相對(duì)于擁有10余年照明歷史的傳統(tǒng)照明巨頭來(lái)說(shuō)，沒(méi)有行業(yè)沉淀的他們稍微顯得“先天不足”，尤其是渠道網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充，因此LED上市企業(yè)在近兩年動(dòng)作頻頻，不斷地在全國(guó)召開(kāi)推廣會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議、組建精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集中作戰(zhàn)，以謀求市場(chǎng)一席之地。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年超過(guò)60%的LED上市企業(yè)利潤(rùn)減少。同年，產(chǎn)能過(guò)剩、價(jià)格戰(zhàn)、倒閉、兼并重組，一幕幕行業(yè)大戲如走馬燈般在LED行業(yè)不斷上演，整個(gè)LED行業(yè)沒(méi)有如預(yù)想的那樣迎來(lái)春天。從去年底到今年初，各家上市公司陸續(xù)亮出一年的“收成”�！皹I(yè)績(jī)下降”、“經(jīng)營(yíng)狀況不佳”等詞語(yǔ)頻繁出現(xiàn)在LED上市企業(yè)的年報(bào)中。據(jù)了解，LED照明在上市LED企業(yè)中占比不大，有的企業(yè)LED照明比例甚至連十分之一都不到。近幾年，LED照明飛速發(fā)展，它的潛力是行業(yè)人士有目共睹的。面對(duì)LED上市企業(yè)小份額的照明版塊，LED上市企業(yè)似乎有一種“有心無(wú)力”的感覺(jué)。由此我們應(yīng)該看到，LED上市企業(yè)對(duì)照明板塊的重視程度應(yīng)該加強(qiáng)，讓LED照明的潛力充分發(fā)揮出來(lái)。

對(duì)于處在終端的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，LED上市企業(yè)就是“高富帥”、“白富美”，有一種“可遇不可求”的感覺(jué)。LED上市企業(yè)在招商方面對(duì)商家設(shè)置的門(mén)檻相對(duì)較高，既要“誠(chéng)意拳拳”，也要“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”。LED上市企業(yè)對(duì)合作的商家一般有業(yè)績(jī)、形象、宣傳等方面的要求，這樣使得商家在前期經(jīng)營(yíng)上難有大的收益。貴陽(yáng)國(guó)光照明總經(jīng)理解忠發(fā)表示，上市公司產(chǎn)品價(jià)位普遍偏高、政策不夠靈活、機(jī)制相對(duì)臃腫等對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是個(gè)考驗(yàn)，在目前LED產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)硝煙四起、民眾接受度及購(gòu)買(mǎi)力不高的現(xiàn)狀下，代理上市品牌如手握一把“雙刃劍”，有能力掌控則“如虎添翼”，否則會(huì)“反遭自戕”。

目前，照明應(yīng)用領(lǐng)域仍是工程項(xiàng)目唱主角，尤其是戶外照明仍以政府項(xiàng)目為主。隨著國(guó)家LED利好政策不斷出臺(tái)，產(chǎn)品價(jià)格逐步下降，滲透率將進(jìn)一步提高。LED上市企業(yè)工程領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)較為顯著，因而工程渠道商往往也是LED上市企業(yè)的最優(yōu)選擇。