“互聯(lián)網(wǎng)有句話：‘所有還沒被互聯(lián)網(wǎng)改變的行業(yè)，終究都將被互聯(lián)網(wǎng)改變’，LED行業(yè)正面臨傳統(tǒng)渠道和電商渠道的博弈。傳統(tǒng)渠道作為LED行業(yè)的‘土豪’，繼續(xù)為LED企業(yè)的兵家必爭。而進(jìn)入2013電商渠道正成長LED渠道‘新貴’，引企業(yè)紛紛試水。LED電商渠道能否與傳統(tǒng)渠道抗衡，分得半壁江山？”

一、PK平臺：LED企業(yè)進(jìn)軍電商要過哪些坎？

隨著各大LED電商在“雙十一”的不俗表現(xiàn)，越來越多的LED企業(yè)將目光瞄準(zhǔn)了電商。入駐電商平臺并不難，但是想將其做得風(fēng)生水起，卻不是易事。與傳統(tǒng)渠道相比，電商渠道成本相對較低，且能夠利用更多手段進(jìn)行推廣，對于新興品牌來說無疑更加適用。但是目前傳統(tǒng)渠道依舊占據(jù)主導(dǎo)地位，如何在線上線下取得平衡依舊是業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題，企業(yè)應(yīng)該如何布局LED電商與傳統(tǒng)渠道呢？

傳統(tǒng)渠道占主流

線上渠道主要有綜合型電商平臺和商超型電商平臺，少數(shù)企業(yè)則自建LED電商平臺。傳統(tǒng)工程模式仍是LED的主要銷售渠道，而品牌代理則是產(chǎn)品占據(jù)終端市場最普遍的銷售模式。占據(jù)LED市場銷售份額的依然是傳統(tǒng)渠道。

電商成本占優(yōu)勢

對于有自己ERP系統(tǒng)的傳統(tǒng)企業(yè)來說，自建電商平臺并不是一件特別難的事情。在解決產(chǎn)品流、信息流、資金流之后，建立網(wǎng)站并且采用相關(guān)系統(tǒng)，做到產(chǎn)品展示和支付，滿足客服與客戶的實(shí)時(shí)互動(dòng)就基本成功了，所需要的成本并不算大。據(jù)新世紀(jì)LED網(wǎng)記者了解，目前自建電商平臺的主要是行業(yè)內(nèi)的一些大品牌，例如飛利浦官網(wǎng)在線商城。

采取企業(yè)自營的方式入駐第三方電商平臺，主要以淘寶為代表。一家LED企業(yè)如果想要進(jìn)駐淘寶天貓商城，啟動(dòng)資金約為15萬元，這筆費(fèi)用對于許多LED企業(yè)來說，都不是大問題。上舜照明CEO孫建寧認(rèn)為，諸如像天貓等電商平臺擁有完善的供應(yīng)鏈服務(wù)體系，可以優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)，節(jié)省中間環(huán)節(jié)成本，同時(shí)，網(wǎng)購平臺可以實(shí)現(xiàn)低成本全角度地產(chǎn)品展示，更有利于產(chǎn)品在消費(fèi)群的推廣普及。

LED企業(yè)以非自營的方式入駐電商平臺，則是與京東、亞馬遜、國美在線、蘇寧易購等合作，通過企業(yè)直接向上述電商平臺供貨的方式實(shí)現(xiàn)。這種方法，類似于傳統(tǒng)渠道中的經(jīng)銷商模式，企業(yè)并不需要承擔(dān)店鋪建設(shè)費(fèi)用。但是，這種方式也存在著賬期的問題。以京東為例，依賴其自身強(qiáng)大的散貨優(yōu)勢，將賬期提到四個(gè)月，但是賬期越長，就越可能造成供應(yīng)商的資金負(fù)擔(dān)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

從傳統(tǒng)渠道來看，LED企業(yè)主要走經(jīng)銷商、直營店和工程三條渠道。對于經(jīng)銷商渠道而言，LED企業(yè)并不需要考慮店鋪建設(shè)成本的問題；而對于直營店模式，LED企業(yè)所需要投入的資金就遠(yuǎn)大于進(jìn)駐第三方電商平臺。據(jù)了解，現(xiàn)在LED直營店大多以銷售室內(nèi)LED照明產(chǎn)品為主，需要良好的產(chǎn)品展示和情景體驗(yàn)，因此對于直營店的店鋪面積有一定的要求，最顯而易見的房租成本就是一筆不小的開支。所以，從店鋪建設(shè)成本的角度來看，入駐第三方電子商務(wù)平臺所需資金門檻最低，能夠大大節(jié)約LED企業(yè)投資成本。

在解決了店鋪開設(shè)的硬性成本問題之后，運(yùn)營推廣的軟成本便成為了關(guān)注的焦點(diǎn)。網(wǎng)商學(xué)院創(chuàng)始人羅海波認(rèn)為，翰源目前的月銷量之所以較高，得益于進(jìn)入電商渠道比較早，而且擅長電商渠道的營運(yùn)規(guī)則。但在他看來，電商渠道的經(jīng)營與傳統(tǒng)渠道不同，運(yùn)營規(guī)則涉及到網(wǎng)絡(luò)營銷。以自營方式入駐第三方電商平臺盡管能夠借用其強(qiáng)大的用戶流量和豐富的商品種類來吸引潛在消費(fèi)者，但是同時(shí)因?yàn)橥�類商品眾多使得競爭更為激烈。中山市宏光照明有限公司總�?jīng)理黃亮駿認(rèn)為，電子商務(wù)和傳統(tǒng)經(jīng)營不太一樣，在網(wǎng)上先要銷量好，才會有名氣。

記者在天貓商城搜索發(fā)現(xiàn)，許多LED電商商家都推出各種類型的優(yōu)惠促銷活動(dòng)。為了增加銷量，除了自身推出降價(jià)折扣的活動(dòng)外，以自營方式入駐第三方電商平臺的LED企業(yè)還能借助第三方電商平臺的推廣服務(wù)和舉辦的活動(dòng)。據(jù)了解，淘寶“雙十一”作為最具代表性的營銷推廣服務(wù)，今年招商規(guī)模擴(kuò)大至兩萬家，參與門檻約為50至80萬。除此之外，還有各種名目繁多的推廣項(xiàng)目，例如鉆石展位、淘寶直通車等。廣東錦力電器有限公司電子商務(wù)部總監(jiān)聶篤豐認(rèn)為，入駐第三方電商平臺能夠使企業(yè)進(jìn)行快速的品牌推廣和產(chǎn)品銷售。

人員配置大不同

在傳統(tǒng)的LED渠道拓展中，企業(yè)的人員多是銷售及營銷人員，而當(dāng)LED渠道從線下轉(zhuǎn)到線上，對人員的要求則也跟著提高，除了需要傳統(tǒng)的銷售及營銷人員，也增加了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員。電商團(tuán)隊(duì)需要的人員配置多于傳統(tǒng)渠道。

物流或牽制電商

電商的發(fā)展很大程度上受制于物流與快遞觸角的延伸，電商不僅要提高包裝安全性以避免快遞途中損壞，對快遞速度也提出了要求。同時(shí)，第三方快遞企業(yè)的服務(wù)水平不均衡，電商也是有苦難言。而傳統(tǒng)渠道對于物流的要求沒有電商高。

小結(jié)：隨著各大LED電商在"雙十一"的不俗表現(xiàn)，越來越多的LED企業(yè)將目光瞄準(zhǔn)了電商。入駐電商平臺并不難，但是想將其做得風(fēng)生水起，卻不是易事。與傳統(tǒng)渠道相比，電商渠道成本相對較低，且能夠利用更多手段進(jìn)行推廣，對于新興品牌來說無疑更加適用。但是目前傳統(tǒng)渠道依舊占據(jù)主導(dǎo)地位，如何在線上線下取得平衡依舊是業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題，企業(yè)應(yīng)該如何布局LED電商與傳統(tǒng)渠道呢？