2014年，中國電纜生產(chǎn)企業(yè)并不輕松，隨著電纜行業(yè)競爭的日益白熱化，再加上面對甲方（購買方/下游用戶）電纜企業(yè)幾乎喪失主動權(quán)——議價能力，甚至面對甲方的一些無理要求，電纜生產(chǎn)企業(yè)也只能選擇逆來順受……此外，來自外界的壓力更是讓中國電纜行業(yè)有些喘息艱難，比如來自新進(jìn)入者的威脅，來自同質(zhì)化嚴(yán)重而產(chǎn)生的低價競爭從而造成利潤率低下的壓力等等。

從甲乙雙方不平等的角度分析，目前，電線電纜行業(yè)尤其是征戰(zhàn)于中低端的電線電纜生產(chǎn)企業(yè)呈現(xiàn)出競爭激烈，信息透明等特點(diǎn)。目前國內(nèi)電線電纜生產(chǎn)企業(yè)超過7000家，規(guī)模以上企業(yè)超過4500家，行業(yè)內(nèi)競爭殘酷，依然存在低價競爭現(xiàn)象，質(zhì)量堪憂；產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致下游企業(yè)對線纜產(chǎn)品的價格區(qū)位有大致了解，市場信息相對透明。而購買方又呈現(xiàn)處在強(qiáng)勢地位，獲取信息容易的特征。下游行業(yè)的電力、通信、軌道交通等企業(yè)大多是國有壟斷企業(yè)，在供求關(guān)系中處于強(qiáng)者地位，再加上價格信息相對透明，使得下游企業(yè)在實(shí)際操作中更具選擇性。

除此之外，電線電纜行業(yè)內(nèi)部殘酷競爭，同時面臨跨國公司的競爭壓力，加上下游客戶在市場上選擇性很大，所以下游客戶有很強(qiáng)的議價優(yōu)勢，嚴(yán)厲的壓價往往讓電纜生產(chǎn)企業(yè)無利可圖，甚至“虧本做買賣”的例子也層出不窮。

那么，是什么因素造成了面對下游用戶，某些電纜生產(chǎn)企業(yè)尤其是中小型企業(yè)越來越喪失應(yīng)有的權(quán)力甚至是尊嚴(yán)？

第一，由于電纜行業(yè)競爭的日益激烈，造成“唯用戶是從”的現(xiàn)狀。電線電纜自身行業(yè)的激烈競爭導(dǎo)致本行業(yè)的技術(shù)及市場信息透明化，眾多的行業(yè)內(nèi)競爭者使得購買者有更多的選擇余地，也有了價格壓力，要求更多承諾的資本，其更換供應(yīng)商的成本與風(fēng)險降低，在與企業(yè)的討價還價談判中處于更有利的地位。而相對于本行業(yè)的競爭者，特別是普通的中小企業(yè)處于十分不利的議價地位。

第二，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)越來越嚴(yán)格。電線電纜的產(chǎn)品都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，需要按照規(guī)定要求生產(chǎn)，這樣在產(chǎn)品應(yīng)用上的轉(zhuǎn)換成本極少。但是那些能用技術(shù)創(chuàng)新推動行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不斷革新的企業(yè)，仍然在整個行業(yè)中擁有極強(qiáng)的產(chǎn)品競爭力，使其在新產(chǎn)品上有足夠的議價能力，相對而言，其下游購買者議價能力相對減弱。

第三，下游客戶實(shí)時掌握電纜動態(tài)甚至是價格及利潤點(diǎn)，而對于下游產(chǎn)業(yè)，電纜生產(chǎn)企業(yè)往往兩眼一抹黑。在電線電纜產(chǎn)業(yè)鏈上，下游客戶相對于電線電纜廠家，就是市場的組織者，其最大的優(yōu)勢便是獲取電線電纜行業(yè)信息的較為簡單，使得在雙方談判中，能夠有足夠的信息要求電線電纜行業(yè)企業(yè)做出讓步，而電線電纜行業(yè)企業(yè)自然處于被動地位。

第四，利益關(guān)系不平等。電線電纜行業(yè)的購買者，大多是國家電網(wǎng)、大型采礦企業(yè)、大型銅鐵聯(lián)合企業(yè)、大型電信運(yùn)營商等，由于購買者本身的行業(yè)屬性，往往反映在雙方市場上，處于以中共不平等的強(qiáng)者地位，導(dǎo)致其討價還價能力極強(qiáng)。

第五，多項選擇以及外企優(yōu)勢，造成本土電纜行業(yè)喪失議價資格。近年來，跨國公司通過獨(dú)資或合資合作的方式紛紛在中國建立了電線電纜生產(chǎn)基地。國際上主要的電信設(shè)備制造商幾乎都進(jìn)入了中國市場，實(shí)現(xiàn)了本地化生產(chǎn)。美國康寧建了北京康寧、成都康寧、上海光纖三個廠；日本住友建深圳光纖光纜廠；日本古河、藤倉先后在中國全資建廠；韓國LS公司也進(jìn)入中國市場，擁有LS電纜、LS彩電、LS機(jī)械等多家實(shí)體，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)57億美元，還在江蘇無錫設(shè)立了汽車電纜生產(chǎn)廠。目前在利潤空間大的高檔電纜領(lǐng)域，中國市場完全被跨國巨頭搶占。隨著跨國公司的進(jìn)入，在高端產(chǎn)品市場份額已無優(yōu)勢的背景下，中國線纜行業(yè)面臨著嚴(yán)峻考驗。

最后，上下游變動及電纜生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)張業(yè)務(wù)，也限制了電纜企業(yè)的議價能力。與電線電纜相關(guān)的用戶企業(yè)，如大型電力行業(yè)企業(yè)、大型有色金融行業(yè)企業(yè)，為解決本企業(yè)人員富足問題而開展的附加生產(chǎn)，在一定程度上，加劇電線電纜行業(yè)的競爭。而由于電線電纜企業(yè)的產(chǎn)品品種多，一些企業(yè)采取擴(kuò)張策略。如企業(yè)本身生產(chǎn)普通線纜，由于市場或其他原因，擴(kuò)展業(yè)務(wù)到特種電纜。結(jié)果造成企業(yè)資金鏈緊繃，低端產(chǎn)品無優(yōu)勢，高端產(chǎn)品推廣難且周期長，只能不惜低價將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，緩解資金鏈難題，從而陷入惡性循環(huán)。

綜上所述，電線電纜企業(yè)在對顧客的討價還價能力上作用有限，不具有轉(zhuǎn)移成本的能力。并且電線電纜的下游行業(yè)主要包括通信、城市建設(shè)、船舶、新能源、電力、高鐵等行業(yè)，構(gòu)成了電線電纜行業(yè)的主要需求客戶。在行業(yè)交易中，通常表現(xiàn)為：買方一般批量購買，重視產(chǎn)品質(zhì)量；大宗購買者對價格敏感，砍價能力很強(qiáng)；購買者一般要求廠家付款方式靈活、交貨及時、服務(wù)到位等等。低價格高要求，造成電纜行業(yè)盈利能力不斷下降，出現(xiàn)眾多的小企業(yè)虧損甚至破產(chǎn)現(xiàn)象。

國內(nèi)電纜企業(yè)的發(fā)展壓力不斷加大，也必然造成行業(yè)發(fā)展受阻。最后將加劇兼并重組、優(yōu)勝劣汰。（紀(jì)麗麗）