宏森步入4G電纜領(lǐng)域，并非偶然。

杭州宏森電纜有限公司（以下簡稱宏森）總經(jīng)理張惠祥告訴《中國經(jīng)營報(博客,微博)》記者：“我最早看到4G電纜是在我們一個客戶的倉庫里。那時候，我們?nèi)ニ�的工廠，到倉庫看我們的貨，卻意外地發(fā)現(xiàn)4G電纜，我當時根本看不懂這種電纜，不知道它是怎么回事，就撿了一個樣品回來�！�

撿回樣品后，張惠祥到處去找這個產(chǎn)品，希望弄明白“這是個什么樣的電纜”。但遺憾的是，在客戶倉庫里與其有過一面之緣后，再無緣得見。找了幾年時間，張惠祥還是沒有弄明白那是個什么東西。

后來，不甘心的張惠祥在上海23電纜研究所終于找到了答案�！暗�23研究所，才知道這個電纜屬于軍工類產(chǎn)品，并沒有民用。同時，也知道這個東西利潤很高，每米能賣到七八十塊錢，而我們的產(chǎn)品才幾毛錢一米�！睆埢菹檎f。

這在他看來，簡直是一個未被發(fā)現(xiàn)的金礦。由于是軍工類產(chǎn)品，市場上幾乎無人知道其生產(chǎn)工藝，但這并沒有令張惠祥打退堂鼓，他四處打聽，通過給自己提供生產(chǎn)設(shè)備的廠商，找到了這種4G電纜生產(chǎn)設(shè)備的工廠，然后通過工廠尋找技術(shù)人員，經(jīng)過一年多在摸索過程中創(chuàng)新，最終讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一片新天地。

在細分市場積累客戶

據(jù)了解，目前國內(nèi)成規(guī)模的4G電纜生產(chǎn)廠只有六七家。張惠祥表示，宏森電纜用三年找項目，一年多找人，到2008年業(yè)務(wù)上線，用了幾年時間，克服了技術(shù)和客戶兩個難題，而其他面臨著轉(zhuǎn)型的電纜企業(yè)，根本無法輕易轉(zhuǎn)入4G電纜領(lǐng)域。

產(chǎn)品出來后，最重要的就是要有消費客戶。張惠祥告訴記者，當時大家都以75歐姆的電視電纜系列為主，很少有生產(chǎn)50歐姆通信電纜的，而宏森恰恰是以50歐姆通信電纜為主�！昂芏嗫蛻舳际峭ㄟ^網(wǎng)站搜索找到我們，因為50歐姆通信電纜的生產(chǎn)廠商并不多，所以這些客戶把更多的客戶介紹了過來。這樣，我們就積累了一大批的客戶�！�

據(jù)張惠祥透露，目前國家正在推動4G的發(fā)展，并且搞大規(guī)模的建設(shè)，所以4G電纜的需求量會很大。比如，中國移動的二期招標有26.5萬個基站，一期也有24萬個基站，僅這一家運營商今年就有50萬個基站，可見4G電纜的市場空間十分廣闊。

“不僅技術(shù)上的難關(guān)很難攻克，客戶的開拓也是一大壁壘。因為他們在通訊領(lǐng)域沒有積累，也就沒有客戶資源，沒有客戶也就沒有市場。”張惠祥表示，“就像我在電視電纜市場是零，那么我就不會輕易去碰這塊業(yè)務(wù)，因為打開一個新市場會是十分困難的事情�！�

選擇高利潤項目轉(zhuǎn)型

“宏森在2002年剛成立的時候，電纜剛剛出口，國家也在鼓勵，而臨安又是"全國電纜生產(chǎn)之鄉(xiāng)"，所以電纜企業(yè)紛紛走向出口。而我們一成立就是專門做出口貿(mào)易的，到現(xiàn)在為止我們在國內(nèi)市場仍是個空白�！睆埢菹楸硎尽�

但是，2008年經(jīng)濟危機后，張惠祥的發(fā)展戰(zhàn)略開始轉(zhuǎn)變，在出口受阻的背景下，宏森在2009~2010年曾試圖通過轉(zhuǎn)內(nèi)銷來緩解其在國際市場上的發(fā)展壓力。

“我們努力了兩年，后來還是放棄了�！睆埢菹榻忉尫Q，國內(nèi)市場的價格戰(zhàn)拼得太厲害，而且資金拖的時間太長，各種三角債的存在，對公司現(xiàn)金流帶來壓力，資金周轉(zhuǎn)很受影響，所以國內(nèi)市場和業(yè)務(wù)一直都沒有打開。

據(jù)了解，國內(nèi)超過40%的企業(yè)都遭遇過低于成本價中標、同行惡意壓價競標等不良競爭的經(jīng)歷，而低價競標似乎已成為中國電線電纜招標習以為常的潛規(guī)則，不管是大型企業(yè)還是小型企業(yè)，都為了順利獲得訂單而競相壓價。

“我需要找新的產(chǎn)品，開發(fā)新的市場。其實電纜的種類很多，有兩萬多種，而且生產(chǎn)設(shè)備幾乎都是一樣的，各工廠也都在找新的品類，當?shù)睾芏嗥髽I(yè)就轉(zhuǎn)型升級做了網(wǎng)線。當時我選了三個項目，包括網(wǎng)線、RF（電纜的一種）和塑料電纜（4G電纜），但是經(jīng)過權(quán)衡，還是選擇了自己研發(fā)多年的4G電纜。”張惠祥回憶。

張惠祥表示，他所選擇的轉(zhuǎn)型升級的產(chǎn)品，至少要有40%~50%的利潤�！斑@樣競爭完以后，還能有15%~20%的利潤，或是更低一點。如果一開始就選擇了一個10%~15%利潤空間的項目，那競爭下來可能就只剩不到5%的利潤，還不如在老的產(chǎn)品里邊，把產(chǎn)品質(zhì)量和檔次提高，選擇優(yōu)質(zhì)客戶更實際�！�

經(jīng)過這幾年市場的檢驗，張惠祥的選擇是正確的。從宏森自身的業(yè)務(wù)發(fā)展來看，目前4G電纜業(yè)務(wù)在公司的占比已經(jīng)超過70%，成為公司的主導性產(chǎn)品，而其原本主營的同軸電纜業(yè)務(wù)的占比則在不斷地下滑。

對此，張惠祥認為，這是一個必然的趨勢，因為同軸電纜的效益越來越低，企業(yè)必須通過其他高效益的產(chǎn)品來提升經(jīng)營業(yè)績。因此，張惠祥已無意在同軸電纜部分增加投入。但是，他也承認，“新寵”4G電纜并不會取代同軸電纜業(yè)務(wù)，因為“生產(chǎn)線上的工人需要養(yǎng)，而且生產(chǎn)設(shè)備還在，客戶也有需求，我們還得繼續(xù)為客戶服務(wù)�！�

專家點評

在電纜行業(yè)，宏森可謂后來居上。但隨著行業(yè)競爭加劇和全球化品牌紛紛進入中國市場，從某種意義上，宏森能否借助4G業(yè)務(wù)走到底，還很難判斷。目前，宏森重要的客戶是中國移動、中國電信和中國聯(lián)通三大運營商，但是如果有技術(shù)上的同業(yè)競爭者，宏森很難一家獨大。所以宏森需要厘清的戰(zhàn)略問題，一方面要維持老客戶，同時還要開發(fā)新客戶，或者兩者兼具，這個過程的時機、節(jié)奏和順序尤為重要。