渠道戰(zhàn)略，也稱營(yíng)銷渠道策略，包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求等，是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分。因此企業(yè)需要緊跟市場(chǎng)，做到符合時(shí)代需求，不間斷地進(jìn)行渠道優(yōu)化工作。渠道戰(zhàn)略規(guī)劃得好，對(duì)于降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義，這也是企業(yè)堅(jiān)持進(jìn)行渠道優(yōu)化的最大原因。但是在進(jìn)行渠道優(yōu)化的過(guò)程中市場(chǎng)、廠家、商家又會(huì)遇到怎樣的困惑？

市場(chǎng)之惑：渠道之優(yōu)，及市場(chǎng)之所急

中國(guó)燈飾之都：根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，作為中國(guó)燈飾之都的古鎮(zhèn)鎮(zhèn)目前擁有燈飾及其配件工商企業(yè)1.5萬(wàn)家，其中燈飾商戶8131家，如果說(shuō)古鎮(zhèn)鎮(zhèn)是燈飾照明行業(yè)的培育基地也不為過(guò)了，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)燈飾企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r很好地展現(xiàn)出整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的真實(shí)面貌。

經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，燈飾照明行業(yè)的熱潮在一波又一波的沖擊下起起伏伏，有輝煌同樣也有平淡。針對(duì)目前照明行業(yè)渠道建設(shè)的問(wèn)題，收集了企業(yè)不同人士的意見(jiàn)看法之后了解到，就目前企業(yè)所反饋的意見(jiàn)來(lái)看，照明燈飾行業(yè)市場(chǎng)存在的普遍問(wèn)題包括產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、企業(yè)核心技術(shù)不高、市場(chǎng)價(jià)格混亂不規(guī)范等問(wèn)題，嚴(yán)重制約了行業(yè)發(fā)展的步伐。

在這種現(xiàn)狀中，要想繼續(xù)打開(kāi)市場(chǎng)，必須進(jìn)行產(chǎn)業(yè)渠道的升級(jí)優(yōu)化。因此產(chǎn)業(yè)升級(jí)、渠道優(yōu)化成為照明市場(chǎng)的“救命丸”，二者是企業(yè)營(yíng)銷渠道策略的重要表現(xiàn)形式，結(jié)合產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷策略所形成的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，在很大程度上決定了企業(yè)是否能成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

隨著LED時(shí)代的盛行，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道策略已不能滿足市場(chǎng)發(fā)展的需求，無(wú)論是企業(yè)，還是經(jīng)銷商，都在摸索著更能滿足于市場(chǎng)需求的渠道方法。根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，可以總結(jié)出照明行業(yè)中現(xiàn)有的四種渠道模式：

一、流通渠道；

二、工程渠道；

三、隱性渠道；

四、電商渠道。

從以前單一的坐商渠道發(fā)展到現(xiàn)在的立體型多元化渠道模式的演變，正是說(shuō)明照明市場(chǎng)的不穩(wěn)定性及時(shí)代性要求企業(yè)緊跟市場(chǎng)步伐，以適應(yīng)市場(chǎng)的多樣性。

相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式而言，現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道模式呈現(xiàn)多樣化和細(xì)分化的特點(diǎn)。而市場(chǎng)渠道的多樣化和細(xì)分化使企業(yè)擺脫了傳統(tǒng)渠道的束縛，迎合了企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，對(duì)于企業(yè)品牌和產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率的提升起到了推波助瀾的作用。

企業(yè)之惑：渠道之爭(zhēng)，勢(shì)在必行

照明行業(yè)由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到渠道競(jìng)爭(zhēng)，逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，誰(shuí)能在這個(gè)過(guò)渡時(shí)機(jī)中抓住機(jī)遇，誰(shuí)就能成為新時(shí)代下的主宰者。為了能率先掌控有效的渠道優(yōu)勢(shì)，企業(yè)想方設(shè)法在渠道建設(shè)上進(jìn)行創(chuàng)新優(yōu)化，爭(zhēng)取能成為渠道領(lǐng)跑者。

企業(yè)在渠道建設(shè)方面通過(guò)不斷地探究摸索，分階段進(jìn)行著渠道的整合、發(fā)散行動(dòng)，就現(xiàn)階段而言，企業(yè)大多以省市級(jí)代理商為主要銷售渠道。通過(guò)對(duì)省市總代理的把控，企業(yè)只能從宏觀上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析考量，嚴(yán)格來(lái)講并沒(méi)有直接與終端客戶端進(jìn)行對(duì)接把控，市場(chǎng)的銷售效果及一手資料需要總代理的把握和收集。此時(shí)，省市級(jí)代理商的選擇成為企業(yè)重中之重的任務(wù)。

隨著時(shí)間的推移，行業(yè)的發(fā)展，總代的職責(zé)會(huì)在實(shí)踐中逐漸顯露其不足，這是任何渠道形式都無(wú)法避免的一種結(jié)果，而此時(shí)企業(yè)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需求對(duì)渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼�理調(diào)適，如運(yùn)營(yíng)中心的建立、渠道下沉到市縣級(jí)、同一市場(chǎng)導(dǎo)入其他品牌等等的策略，努力爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。企業(yè)成立運(yùn)營(yíng)中心實(shí)際上就是將管理權(quán)下放，集中統(tǒng)領(lǐng)省市級(jí)代理整體運(yùn)作，如此一來(lái)企業(yè)能通過(guò)運(yùn)營(yíng)中心對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀把控；運(yùn)營(yíng)中心的成員由終端銷售成員組成，還能直接獲取一手資料，對(duì)市場(chǎng)的變化能在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行微觀調(diào)度，借此能維持沖擊市場(chǎng)的活力。