導購在做好“導”的工作之余，還應跳出“導”的圈子，從不同的角度去為客戶著想，去幫助客戶，去積累素養(yǎng)和知識，這樣，更有利于導購工作。

門市導購，是照明燈飾企業(yè)直接面對客戶的重要一環(huán)，如何做好導購，讓有限的客戶資源拉動更多的產(chǎn)品銷量，值得深思。

作為一名普通的照明燈飾導購，本人想談談導購應注意和突破的重要層面，或許不盡全面，卻希望拋磚引玉，以引發(fā)更多有益的思考。

導購，顧名思義為引導客戶或顧客購買，那么“導”很重要。那如何導呢？獻百般之殷勤，費盡巧舌之能事嗎？或許，這并不能解決問題。筆者認為，“導”也應有方法，有角度，有技巧的。

首先，真誠很重要。在介紹產(chǎn)品時，不能吹得天花亂墜，或者故意夸大產(chǎn)品功效，那樣往往會適得其反。一款產(chǎn)品，它再完美，也會有缺陷，因此，要較誠實地把產(chǎn)品的優(yōu)點介紹出來即可，不能過分地添油加醋。因為那樣，往往會引起客戶的反感，使之不愿意在展廳呆下去。因此，建議在“導”的時候，點到為止，留一定的時間和空間讓客戶自己去思考、選擇。這樣成單的幾率還會大一些。

其次，是要抓住客戶的需求來“導”。不同層次市場、不同地域的客戶，他的需求都是不一樣的，作為門市人員，一定要跟據(jù)客戶的不同需求來推薦產(chǎn)品，比如國內(nèi)某地市場的大燈比較受寵，在了解客戶來自這一市場時，就應該把較大型的客廳燈等產(chǎn)品向他介紹，這會引起客戶的共鳴和好感，覺得你了解市場，了解他的需求，從而堅定客戶下單的意愿。

再次，要展現(xiàn)你的專業(yè)水平，讓客戶覺得你是顧問。這就需求導購人員不僅僅只了解自家企業(yè)的燈，還需要了解更多市場上同層次和風格的燈，或者市場上的具體情況，以及年度的流行花色和樣式，甚至市場上的價格。這樣，客戶就會被你“導”得心服口服，從而相信你。

第四，要把自己的人品賣出來。都說做生意就是賣人品，導購也是一樣。在激烈的市場競爭中，一句話，一個細節(jié)，所展現(xiàn)出來的人格魅力，往往非常重要。舉個例子，曾經(jīng)在一個合租的門市里，上演了這樣一幕：一客戶進來，眾導購覺得不是個買的主，都紛紛冷落，其中只有最里面的一個導購熱心地倒了杯水，并為之打開了話匣子。該客戶轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，又出去了。過不久，又來到門市，直奔那個最里面的導購問燈，最后訂了不少單。這就是人格魅力，不能看人做事，要獻上必要的熱情。

這只是一個小故事。當然，導購的人品，還不僅此，還包括幫助客戶解決一些實際問題等。比如一些客戶以前沒做過燈飾生意，這就需要加點精力幫助對方進一些適銷對路的貨，對于一些導購之外的咨詢和行業(yè)知識的介紹，也可以給予對方。這樣，自然就可獲得客戶信任，同時也是人品營銷的一種展示�？傊�，賣產(chǎn)品在某種程度上講就是賣自己，客戶相信你，才會聽你的。

第五，要把握好“導”的度。導購的過程中，度很重要，沒有把握好度，往往就會流失客戶。比如說，熱情過度，往往讓客戶有心理負擔，最后被“嚇跑了”；比如說，新出的燈，客戶并不感興趣，強推給它往往引起對方的不快；再比如說，話說得太多不好，把燈說得太完美也不好……都要在一個度之間，讓客戶覺得實在、可信、有價值。

……

“導”只是一個前期過程。但在照明燈飾門市，導購往往還擔負著客服的角色。像我們?nèi)焊患艺彰�，門市導購在“導”之后，還會在后期服務中細致跟蹤，比如說，發(fā)貨時會打個電話，客戶拿到貨也會打電話詢問，總之，會有多個電話跟蹤以確保客戶無憂，并會跟據(jù)客戶的需求，推薦適銷的產(chǎn)品；并對客戶在經(jīng)營中遇到的問題施以協(xié)助。這也就是我們“保姆式服務”的內(nèi)涵。

其實，導購在做好“導”的工作之余，還應跳出“導”的圈子，從不同的角度去為客戶著想，去幫助客戶，去積累素養(yǎng)和知識，這樣，更有利于導購工作。