很多從事照明行業(yè)的商家，在經(jīng)歷一番奮斗后，取得了亮眼成績(jī)。當(dāng)他們?cè)谙硎苷�確選擇帶來(lái)的碩大果實(shí)時(shí)，也在面臨著市場(chǎng)變化帶來(lái)的種種苦惱。

第一、經(jīng)銷商在廠家追求產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)的壓力下，批發(fā)渠道的價(jià)格迅速扁平化、透明化。而在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中，人工、倉(cāng)儲(chǔ)、配送成本都越來(lái)越高，價(jià)格卻日趨扁平化。因此，很多經(jīng)銷商都在進(jìn)行微利銷售、無(wú)利銷售，甚至虧本銷售;第二、工程渠道由于內(nèi)部不良競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的銷售價(jià)格表已成為很多承包商、造價(jià)工程師人手一本的字典;第三、零售渠道同一地區(qū)多個(gè)代理商相互牽制，價(jià)格由廠家決定等原因，導(dǎo)致零售渠道不再是相互爭(zhēng)搶的香餑餑了;第四、電商的快速發(fā)展，逐漸改變了國(guó)人傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，各大廠商也不惜斥巨資建立電商平臺(tái)。因此，經(jīng)銷商的憂慮是不言而喻的。

浙南有一位有一定影響力的許先生，曾是A品牌溫州代理商，因?yàn)椴皇呛堋奥?tīng)話”,與A品牌決裂，轉(zhuǎn)身代理B品牌;“蜜月期”中雙方合作非常愉快，B品牌提升了銷量，許先生賺得了利潤(rùn)，也擺脫了A品牌對(duì)其的束縛與控制。后來(lái)，由于B品牌產(chǎn)品品質(zhì)出現(xiàn)了階段性問(wèn)題，許先生不得不再次用A品牌的燈具應(yīng)付客戶，B品牌也與許先生決裂。

短期內(nèi)頻繁地更換品牌，對(duì)經(jīng)銷商造成的損失是無(wú)法估量的�；葜菽碀摿ζ放艭品牌原南京代理商，從C品牌成立起，一直不離不棄，然而在各自的發(fā)展期內(nèi)，迫于廠家“拔苗助長(zhǎng)式”的銷售壓力，該代理商終于頂不住巨額的營(yíng)銷費(fèi)用，轉(zhuǎn)做花燈，對(duì)于雙方，都是傷害。

經(jīng)銷商是連接廠家與消費(fèi)者的重要橋梁。但是他們很憂慮，也很迷茫。他們希望能有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商;希望在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有更多的定價(jià)權(quán)、話語(yǔ)權(quán);希望可以參與到一些市場(chǎng)決策中去;希望可以建議產(chǎn)品的研發(fā)與市場(chǎng)定位;渴望新的合作模式。我認(rèn)為好的合作：不是“廠大欺商”、“商大欺廠”，而是能實(shí)現(xiàn)平等互利。

市場(chǎng)需要好品牌，需要廠商的深度資源聯(lián)合，只有廠商抱團(tuán)，才能更好地渡過(guò)“刺骨”的市場(chǎng)寒冬。