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照明企業(yè)渠道優(yōu)化困惑如何解決?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-10-09     來源:[標(biāo)簽:出處]     作者:[標(biāo)簽:作者]     瀏覽次數(shù):102
核心提示:
訊 渠道戰(zhàn)略,也稱營銷渠道策略,包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求等,是整個(gè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分。因此企業(yè)需要緊跟市場,做到符合時(shí)代需求,不間斷地進(jìn)行渠道優(yōu)化工作。渠道戰(zhàn)略規(guī)劃得好,對(duì)于降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義,這也是企業(yè)堅(jiān)持進(jìn)行渠道優(yōu)化的最大原因。但是在進(jìn)行渠道優(yōu)化的過程中市場、廠家、商家又會(huì)遇到怎樣的困惑?

 

行業(yè)的培育基地也不為過了,古鎮(zhèn)鎮(zhèn)燈飾企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r很好地展現(xiàn)出整個(gè)行業(yè)市場的真實(shí)面貌。

時(shí)代的盛行,傳統(tǒng)的營銷渠道策略已不能滿足市場發(fā)展的需求,無論是企業(yè),還是經(jīng)銷商,都在摸索著更能滿足于市場需求的渠道方法。根據(jù)市場的實(shí)際情況,可以總結(jié)出照明行業(yè)中現(xiàn)有的四種渠道模式:

  一、流通渠道;

  二、工程渠道;

  三、隱性渠道;

  四、電商渠道。

  從以前單一的坐商渠道發(fā)展到現(xiàn)在的立體型多元化渠道模式的演變,正是說明照明市場的不穩(wěn)定性及時(shí)代性要求企業(yè)緊跟市場步伐,以適應(yīng)市場的多樣性。

  相對(duì)于傳統(tǒng)營銷模式而言,現(xiàn)有的市場渠道模式呈現(xiàn)多樣化和細(xì)分化的特點(diǎn)。而市場渠道的多樣化和細(xì)分化使企業(yè)擺脫了傳統(tǒng)渠道的束縛,迎合了企業(yè)的細(xì)分市場戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略,對(duì)于企業(yè)品牌和產(chǎn)品市場覆蓋率的提升起到了推波助瀾的作用。

  企業(yè)之惑:渠道之爭,勢在必行

  照明行業(yè)由產(chǎn)品競爭過渡到渠道競爭,逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈競爭發(fā)展,誰能在這個(gè)過渡時(shí)機(jī)中抓住機(jī)遇,誰就能成為新時(shí)代下的主宰者。為了能率先掌控有效的渠道優(yōu)勢,企業(yè)想方設(shè)法在渠道建設(shè)上進(jìn)行創(chuàng)新優(yōu)化,爭取能成為渠道領(lǐng)跑者。

  企業(yè)在渠道建設(shè)方面通過不斷地探究摸索,分階段進(jìn)行著渠道的整合、發(fā)散行動(dòng),就現(xiàn)階段而言,企業(yè)大多以省市級(jí)代理商為主要銷售渠道。通過對(duì)省市總代理的把控,企業(yè)只能從宏觀上對(duì)市場進(jìn)行分析考量,嚴(yán)格來講并沒有直接與終端客戶端進(jìn)行對(duì)接把控,市場的銷售效果及一手資料需要總代理的把握和收集。此時(shí),省市級(jí)代理商的選擇成為企業(yè)重中之重的任務(wù)。

  隨著時(shí)間的推移,行業(yè)的發(fā)展,總代的職責(zé)會(huì)在實(shí)踐中逐漸顯露其不足,這是任何渠道形式都無法避免的一種結(jié)果,而此時(shí)企業(yè)會(huì)根據(jù)市場的需求對(duì)渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼碚{(diào)適,如運(yùn)營中心的建立、渠道下沉到市縣級(jí)、同一市場導(dǎo)入其他品牌等等的策略,努力爭奪市場份額。企業(yè)成立運(yùn)營中心實(shí)際上就是將管理權(quán)下放,集中統(tǒng)領(lǐng)省市級(jí)代理整體運(yùn)作,如此一來企業(yè)能通過運(yùn)營中心對(duì)市場進(jìn)行宏觀把控;運(yùn)營中心的成員由終端銷售成員組成,還能直接獲取一手資料,對(duì)市場的變化能在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行微觀調(diào)度,借此能維持沖擊市場的活力。

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