模式因?yàn)樗囊?guī)律性,所以可以把握、可以學(xué)習(xí)、可以仿效、可以借鑒。它就像一塊陶土、一個(gè)半成品,你可以根據(jù)自己的情況,加以改造
第一模式:產(chǎn)品組合盈利
組合方式是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合,從而提高自己的成套配送能力,使客戶得到“一站式服務(wù)”,增強(qiáng)對(duì)客戶的掌控力。
通過合理的產(chǎn)品組合,增加新的利潤點(diǎn),擺脫單純依靠上量盈利的弊端,以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利、制勝。
1、互補(bǔ)產(chǎn)品,擠占渠道;
利用不同品類的產(chǎn)品進(jìn)行組合,彼此互補(bǔ),相互拉動(dòng),以此擠占渠道,與終端建立良好關(guān)系。
經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬,掌控渠道的能力就越強(qiáng),擁有的資源也就越多。
某糖酒公司在產(chǎn)品組合上就合理地利用了“互補(bǔ)”的優(yōu)勢。他們公司除了經(jīng)營白酒之外,還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產(chǎn)品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主 ,高檔白酒主走到當(dāng)?shù)氐牟惋嫿K端,部分葡萄酒產(chǎn)品和新引進(jìn)的飲料是商超的主推品種。
由于公司產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了“互補(bǔ)”,不但降低了物流成本,而且給下游商家提供了較齊全的貨源,滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮,在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上,也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。
2、淡旺產(chǎn)品,有機(jī)組合;
對(duì)于經(jīng)銷商來說最怕的就是,旺季門庭若市,淡季門可羅雀,產(chǎn)品壓在倉庫。
在產(chǎn)品組合贏利時(shí),絕對(duì)不能淡旺季產(chǎn)品搭配。
一方面能夠保證總銷量在任何季節(jié)都比較穩(wěn)定;另一方面也能保證現(xiàn)金流比較穩(wěn)步周轉(zhuǎn)。
3、周期產(chǎn)品,合理配制;
成熟期的產(chǎn)品一般收益較低,但是成長穩(wěn)定,在市場上擁有較高的認(rèn)知度,可以保證經(jīng)銷商的永續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌,因此,有利于建設(shè)和維護(hù)一個(gè)覆蓋率比較高的市場網(wǎng)絡(luò)。
成長期的產(chǎn)品,大多是剛?cè)胧泻托逻x擇的產(chǎn)品,無疑是很好的利潤來源。