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關于提高LED照明工程中標率的經驗之談

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-10-10     來源:[標簽:出處]     作者:[標簽:作者]     瀏覽次數:124
核心提示:
LED照明行業(yè)經過十余年的快速發(fā)展,如今LED在燈具效率、可靠性等參數指標有了質的提高,企業(yè)數量也發(fā)展到上萬家。每一次規(guī)模百萬以上的LED照明工程項目招標,參加投標企業(yè)少則數十家,多則上百家,完全達到白熱化程度。目前LED照明企業(yè)以單項節(jié)電率或低價來投標中標的可能性越來越小。如何在投標中掌握先機,提高投標中標成功率是每個LED生產企業(yè)能否生存的重大問題,就此筆者根據多年的投標、評標經驗,就如何編制標書、如何滿足業(yè)主需求以期達到中標目的提出如下建議和意見。

  一、 標前溝通

  1、了解業(yè)主要求。標前溝通對于提高中標率最為關鍵,首先要根據業(yè)主需求衡量本廠產品或安裝能力是否達到要求,如果關鍵幾項不滿足標書要求,建議放棄參與投標,避免浪費人力物力。另外也可以通過購買標書掌握多數業(yè)主需求的主線內容,對本企業(yè)的產品進行技術升級改造,對缺少的證書、報告、報表等書面材料盡快補齊,以適應后來的市場招標需求。

  2、提供建議。一項工程不僅僅是表面的LED燈具產品,多數照明工程項目LED燈具只是很小的一部分。LED技術迅猛發(fā)展的今天,業(yè)內人士都不一定完全清楚LED各環(huán)節(jié)的前沿技術,業(yè)主更不可能了解照明行業(yè)內各種燈具產品的性能和優(yōu)缺點,對此投標單位應該給予說明,加以正確引導。大企業(yè)以信譽和質量取勝,小企業(yè)以優(yōu)質服務爭先。但不能利用自己的專業(yè)特長誤導業(yè)主,達到中標目的。比如光源芯片陣列排布還是COB集成封裝很難說孰優(yōu)孰劣。如果過分貶低他人,反而對己不利,這也是對于業(yè)主不公平及不可持續(xù)的。

  3、提供技術參數或者服務。業(yè)主在招標書編寫前期需要做大量的工作,特別是對LED產品市場的把握和了解。如果投標企業(yè)與業(yè)主有聯系,可以帶業(yè)主參觀生產、研發(fā)、測試等各個環(huán)節(jié),了解產品生產過程并提供較先進的產品技術參數,幫助業(yè)主完善招標文件,這對于投標單位掌握先機很重要。

  二、 編制標書

  1、要響應招標書各項條款。投標書中要列出一個表,標明回答商務標與技術標各項條款一一對應內容的頁碼,便于評審專家對應查找。評標時常常發(fā)生專家給某一項回答條款打分時,找不到回答的內容在哪里,幾經翻閱幾遍厚厚一本投標書才找到這項內容,很難想象投標企業(yè)此項條款能得到高分。

  2、技術標每條都要響應。簡而言之就是問什么,針對性的回答什么,不能云山霧罩,言不達意。而且回答要按照招標書的次序,并且盡量附上證書、報表、報告、合同、發(fā)票、照片等有力證明文件。對于不能響應的技術條款應該注明偏離表,并盡量說明原因(有時候技術參數高于原設計要求也是偏離)。

  3、不要犯低級錯誤。撰寫投標書要仔細閱讀招標書各項條款要求。撰寫整理結束后要仔細檢查是否標書存在漏洞,最好請有豐富經驗的人員校對檢查。有投標經歷的人大都知道,每次的投標書都有不盡人意的地方,但一定不能犯低級錯誤。比如某個公司投標書由于時間倉促漏掉法人或法人授權人簽字;某個公司投標工程工期完成時期是2014年,沒有仔細檢查誤寫成2114年;某家公司樣品裝箱單是另一家公司的說明書,讓評審專家面面相覷。要是因為出現低級錯誤被廢掉標書實在可惜。

  4、 要清楚表明業(yè)績。一般業(yè)主都不希望自己的工程給新企業(yè)練手,所以招標工程都需要投標人的業(yè)績經驗。表明業(yè)績需要拿出供貨合同。如果是隧道燈招標的,一定隧道燈排在前面,與隧道燈相近的路燈排列次之,室內筒燈等排在后面。而且要附上供貨發(fā)票。某個公司標書銷售發(fā)票復印件數量模糊不清等都要被扣分。

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