作為一名普通的照明燈飾導(dǎo)購,本人想談?wù)剬?dǎo)購應(yīng)注意和突破的重要層面,或許不盡全面,卻希望拋磚引玉,以引發(fā)更多有益的思考。
導(dǎo)購,顧名思義為引導(dǎo)客戶或顧客購買,那么“導(dǎo)”很重要。那如何導(dǎo)呢?獻(xiàn)百般之殷勤,費(fèi)盡巧舌之能事嗎?或許,這并不能解決問題。筆者認(rèn)為,“導(dǎo)”也應(yīng)有方法,有角度,有技巧的。
首先,真誠很重要。在介紹產(chǎn)品時(shí),不能吹得天花亂墜,或者故意夸大產(chǎn)品功效,那樣往往會適得其反。一款產(chǎn)品,它再完美,也會有缺陷,因此,要較誠實(shí)地把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹出來即可,不能過分地添油加醋。因?yàn)槟菢,往往會引起客戶的反感,使之不愿意在展廳呆下去。因此,建議在“導(dǎo)”的時(shí)候,點(diǎn)到為止,留一定的時(shí)間和空間讓客戶自己去思考、選擇。這樣成單的幾率還會大一些。
其次,是要抓住客戶的需求來“導(dǎo)”。不同層次市場、不同地域的客戶,他的需求都是不一樣的,作為門市人員,一定要跟據(jù)客戶的不同需求來推薦產(chǎn)品,比如國內(nèi)某地市場的大燈比較受寵,在了解客戶來自這一市場時(shí),就應(yīng)該把較大型的客廳燈等產(chǎn)品向他介紹,這會引起客戶的共鳴和好感,覺得你了解市場,了解他的需求,從而堅(jiān)定客戶下單的意愿。
再次,要展現(xiàn)你的專業(yè)水平,讓客戶覺得你是顧問。這就需求導(dǎo)購人員不僅僅只了解自家企業(yè)的燈,還需要了解更多市場上同層次和風(fēng)格的燈,或者市場上的具體情況,以及年度的流行花色和樣式,甚至市場上的價(jià)格。這樣,客戶就會被你“導(dǎo)”得心服口服,從而相信你。
第四,要把自己的人品賣出來。都說做生意就是賣人品,導(dǎo)購也是一樣。在激烈的市場競爭中,一句話,一個細(xì)節(jié),所展現(xiàn)出來的人格魅力,往往非常重要。舉個例子,曾經(jīng)在一個合租的門市里,上演了這樣一幕:一客戶進(jìn)來,眾導(dǎo)購覺得不是個買的主,都紛紛冷落,其中只有最里面的一個導(dǎo)購熱心地倒了杯水,并為之打開了話匣子。該客戶轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),又出去了。過不久,又來到門市,直奔那個最里面的導(dǎo)購問燈,最后訂了不少單。這就是人格魅力,不能看人做事,要獻(xiàn)上必要的熱情。
這只是一個小故事。當(dāng)然,導(dǎo)購的人品,還不僅此,還包括幫助客戶解決一些實(shí)際問題等。比如一些客戶以前沒做過燈飾生意,這就需要加點(diǎn)精力幫助對方進(jìn)一些適銷對路的貨,對于一些導(dǎo)購之外的咨詢和行業(yè)知識的介紹,也可以給予對方。這樣,自然就可獲得客戶信任,同時(shí)也是人品營銷的一種展示?傊u產(chǎn)品在某種程度上講就是賣自己,客戶相信你,才會聽你的。
第五,要把握好“導(dǎo)”的度。導(dǎo)購的過程中,度很重要,沒有把握好度,往往就會流失客戶。比如說,熱情過度,往往讓客戶有心理負(fù)擔(dān),最后被“嚇跑了”;比如說,新出的燈,客戶并不感興趣,強(qiáng)推給它往往引起對方的不快;再比如說,話說得太多不好,把燈說得太完美也不好……都要在一個度之間,讓客戶覺得實(shí)在、可信、有價(jià)值。
……
“導(dǎo)”只是一個前期過程。但在照明燈飾門市,導(dǎo)購?fù)擔(dān)負(fù)著客服的角色。像我們?nèi)焊患艺彰,門市導(dǎo)購在“導(dǎo)”之后,還會在后期服務(wù)中細(xì)致跟蹤,比如說,發(fā)貨時(shí)會打個電話,客戶拿到貨也會打電話詢問,總之,會有多個電話跟蹤以確?蛻魺o憂,并會跟據(jù)客戶的需求,推薦適銷的產(chǎn)品;并對客戶在經(jīng)營中遇到的問題施以協(xié)助。這也就是我們“保姆式服務(wù)”的內(nèi)涵。
其實(shí),導(dǎo)購在做好“導(dǎo)”的工作之余,還應(yīng)跳出“導(dǎo)”的圈子,從不同的角度去為客戶著想,去幫助客戶,去積累素養(yǎng)和知識,這樣,更有利于導(dǎo)購工作。