網(wǎng)訊  廠商本是生產(chǎn)和流通的關(guān)系，是使原料變?yōu)楫a(chǎn)品再使產(chǎn)品變?yōu)樯唐返膮⑴c者，在市場上表現(xiàn)為相互依存、相互合作的關(guān)系。但在產(chǎn)品供不應(yīng)求的過去，廠家高高在上成為主導(dǎo)者，通俗的說，就是廠家給什么經(jīng)銷商賣什么；而在產(chǎn)能過剩的當(dāng)下，似乎經(jīng)銷商理所當(dāng)然的成為主導(dǎo)，甚至有些廠家為了“拉攏”經(jīng)銷商可謂使出渾身解數(shù)。

行業(yè)，不就正處在這一買賣關(guān)系的轉(zhuǎn)換時期，早些年產(chǎn)能跟不上，很多古鎮(zhèn)廠家坐在家門口就能等著顧客上門做生意，近幾年，由于市場競爭的殘酷和產(chǎn)能過剩，行商已大勢已去，在全國設(shè)立營銷服務(wù)點已是企業(yè)普遍做法，除了盡心盡力為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、開店指導(dǎo)、銷售技巧、售后服務(wù)外，有時候還需要去“搶奪”經(jīng)銷商資源，例如不少企業(yè)舉辦的聲勢浩大的經(jīng)銷商大會，甚至你會發(fā)現(xiàn)，有些此類會議似乎已經(jīng)變味了，不再是簡單的看貨訂貨銷售會議，而是演變成了廠家邀請經(jīng)銷商的一場吃喝、旅行狂歡。

光源的變化，很多企業(yè)都認(rèn)為這是顛覆傳統(tǒng)照明企業(yè)格局的一次重要機會，門內(nèi)門外、上中下游企業(yè)都蜂擁而上，希望能在LED照明應(yīng)用上分一杯羹，這就造成當(dāng)今照明廠家數(shù)量泛濫的局面，而且大家都盯著這么一塊市場，爭取經(jīng)銷商就成了搶占市場的重要一步，而經(jīng)銷商的數(shù)量又?jǐn)[在那兒，因此成了“奇缺資源”，與前些年相比，局面自然就出現(xiàn)了微妙的反轉(zhuǎn)，這就是所謂的“賣方市場”向“買方市場”的演變吧。

　　那么，究竟當(dāng)下的廠商關(guān)系如何？難道真的已經(jīng)變成了“買方市場”了嗎？借著照明行業(yè)一年一度的盛會，也是廠家與經(jīng)銷商的一次最大規(guī)模的聚會——廣州國際照明展舉辦之際，阿拉丁照明網(wǎng)記者采訪了部分參會的經(jīng)銷商和廠家，聽聽他們對于當(dāng)前廠商關(guān)系的理解和感受。

　　變化：不注重經(jīng)銷商需求到主動關(guān)注

　　記者從與經(jīng)銷商的對話中了解到，經(jīng)銷商挑選品牌主要看中幾個方面：一是質(zhì)量、二是性價比；三是品牌知名度；四是售后服務(wù)。當(dāng)然，對于部分較偏遠(yuǎn)地區(qū)，物流運輸亦是其考慮是否代理一個品牌的因素，但隨著交通和物流的逐漸便捷，這一因素的影響力在滿滿地減弱。同時他們還談到，強勢品牌對于經(jīng)銷商的合作門檻比較高，對經(jīng)銷商的忠誠度、資金能力、號召力等都有一定的要求；而中小品牌對于經(jīng)銷商的合作條件則寬泛得多，而有些企業(yè)為了突圍對經(jīng)銷商的扶持相當(dāng)大，甚至可以說是零要求。

　　一位來自大維光電的經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在的經(jīng)營模式確實根據(jù)市場的變化而有所調(diào)整，不過大的合作框架沒有改變。他舉例說到，以前廠家不太關(guān)注經(jīng)銷商的個性化需求，經(jīng)銷商處于一個被動選擇已有產(chǎn)品的地位，現(xiàn)在廠家會根據(jù)合作商的需要訂造產(chǎn)品。

　　記者了解到，廠家則更關(guān)心經(jīng)銷商是否對自己的品牌有興趣以及是否有做好品牌的決心和規(guī)劃。品上光電表示，選擇經(jīng)銷商其起點并不是考慮的因素，雙方是否能夠建立長久的合作才是關(guān)鍵的，而且鑒于現(xiàn)在雙方的關(guān)系確實有了微妙變化，這也促使廠家更加注重自己的產(chǎn)品和服務(wù)。而歐普照明則表示：“萬變不離其中，選擇什么樣的經(jīng)銷商取決于我們要做什么樣的業(yè)務(wù)，如果給它一個定義的話，我們希望我們的經(jīng)銷商跟我們對商業(yè)的理解是一樣的，這樣才有一個共同的基礎(chǔ)來探討這樣的生意怎么來做。”

　　從大家的發(fā)言中，我們可以看到，如今廠商關(guān)系確實發(fā)生了一些變化，尤其是LED時代廠家數(shù)量龐大，這時他們需要花費更多的精力去發(fā)掘合作伙伴，但是雙方間相互合作的買賣關(guān)系沒有變化，只是在內(nèi)容上更豐富、更注重雙方需求、合作也更為細(xì)致。一句話總結(jié)起來就是，廠家變得更加注重經(jīng)銷商的需求了。