“以往通過中國的高速增長來獲取市場份額的模式已經(jīng)不可持續(xù)，我們必須適應新常態(tài)背景下的市場變化。”施耐德中國區(qū)高級副總裁、全國銷售部負責人曹瑋如是表示，其敦煌系列就是施耐德推進“中國原創(chuàng)”戰(zhàn)略的樣本。數(shù)據(jù)顯示，2014年施耐德在中國中西部市場的增長已然超過東部市場12個百分點。

　　實際上，電氣大佬的轉型從2014年初已然開始，即從賣產(chǎn)品轉型到賣方案。施耐德電氣董事會主席兼CEO趙國華(Jean-Pascal Tricoire)提出，未來施耐德電氣的增長計劃主要是兩個方面：一個是傳統(tǒng)的強項，包括低壓業(yè)務、中壓業(yè)務、工控業(yè)務和數(shù)據(jù)更新業(yè)務；另一個是希望全球解決方案部通過解決方案的業(yè)務模式帶來一個增量。

　　顯然，在中西部電氣市場，施耐德依托西安全球研發(fā)中心的“中國原創(chuàng)”和即將全面投產(chǎn)的設備制造廠，正加速西進。

　　精耕細作中西部市場

　　“以前買賣產(chǎn)品賣不過來，現(xiàn)在我們要精耕細作了。”施耐德(中國)副總裁紀寶如此說。

　　在施耐德中國區(qū)的高管們看來，“十二五”規(guī)劃實施以來，隨著中國“西部大開發(fā)”和“中部崛起”戰(zhàn)略的不斷深化和落實，中西部地區(qū)產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化調整，作為現(xiàn)代服務業(yè)發(fā)展的重要載體和支撐，商建樓宇備受關注；政策傾斜之下的中西部地區(qū)城鎮(zhèn)化進程加速，城鎮(zhèn)居民住宅需求增加；中小型企業(yè)成為中西部工業(yè)經(jīng)濟的生力軍，不斷做大做強。中西部地區(qū)這些領域的用戶對于低壓配電產(chǎn)品的實際市場需求得以彰顯，并以成都、武漢和西安等西部大開發(fā)的引擎城市和橋頭堡為主，亟須低壓配電企業(yè)加大對中西部地區(qū)的投入并推出符合當?shù)赜脩粜枨蟮漠a(chǎn)品及解決方案。

　　基于此，施耐德成立了50人的“敦煌”項目團隊，針對中西部市場目標客戶的使用習慣、業(yè)務需求，進行嚴格的研發(fā)測試，為中西部地區(qū)客戶量身定制適合其企業(yè)發(fā)展的、具備安全可靠、高性價比和綠色環(huán)保等特點的低壓斷路器產(chǎn)品及成套解決方案，廣泛適用于商建樓宇、民用住宅以及中小型工業(yè)領域。

　　“一方面我們期望將‘敦煌’系列打造為像敦煌文化一樣的經(jīng)典產(chǎn)品，另一方面也期望能夠把施耐德的經(jīng)典產(chǎn)品傳承下來。”紀寶解釋說，施耐德在變革過程中，不僅要提供新的解決方案和服務，還要在業(yè)務模式、銷售思路等各方面進行創(chuàng)新。

　　就此，有參會的經(jīng)銷商表示，他們更期望看到“敦煌”系列的高性價比，中西部市場電氣行業(yè)的競爭已然非常激烈，只有打造符合本土的產(chǎn)品和方案，才能夠在市場上更具競爭力。

　　“我們以前對中西部市場的關注度不夠，現(xiàn)在就是要通過提供更高性價比的產(chǎn)品和方案，重新在中西部建設一個類似于以前在東部市場的發(fā)展體系。”曹瑋表示，一方面施耐德將在銷售、服務、研發(fā)方面形成新的價值鏈體系，另一方面中西部基礎設施建設、園區(qū)建設、工業(yè)發(fā)展，尤其是城鎮(zhèn)化帶來巨大的市場空間，使得施耐德需要在中西部深耕細作完善布局。

　　“中國原創(chuàng)”的新布局

　　目前，施耐德電氣在中國設有77個辦事處、26家工廠、6個物流中心、1個研修學院、3個全球研發(fā)中心以及1個實驗室。在全中國有近22000名員工、500家分銷商以及遍布全國的銷售網(wǎng)絡。

　　中國龐大的市場以及飛速發(fā)展的經(jīng)濟使得施耐德電氣認識到中國市場的巨大潛力，并且將中國市場作為集團三大戰(zhàn)略區(qū)域之一。

　　數(shù)據(jù)顯示，2014年施耐德全球的銷售收入達到250億歐元，而中國市場已經(jīng)成為施耐德電氣的全球第二大市場，某些業(yè)務領域已經(jīng)達到了全球第一。

　　根據(jù)施耐德的發(fā)展戰(zhàn)略，公司以前的說法是，“歐美成熟地區(qū)，新興經(jīng)濟體(包括中國)，其他經(jīng)濟體和國家”；現(xiàn)在是“歐美成熟地區(qū)，中國，新興經(jīng)濟體(除中國外)”并行。同時，針對中國市場的需求，施耐德提出了“中國原創(chuàng)”即CHINA FOR CHINA這一戰(zhàn)略。而“中國原創(chuàng)”的內涵不僅限于產(chǎn)品制造與研發(fā)，同時更全面地包括了服務創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新，甚至人才培養(yǎng)創(chuàng)新。

　　在人才培育方面，施耐德高層認為，“中國原創(chuàng)”最重要的是輸出中國本地的人才。目前施耐德電氣全球已經(jīng)有100多名中國籍員工在海外工作。趙國華制定了一個目標：集團前500名高管中，要有10%是中國人。此外，目前在中國施耐德就擁有2000多名研發(fā)人員在為中國和全世界開展創(chuàng)新工作。

　　“我們在2012年設立西安全球研發(fā)中心，就是專注于中國原創(chuàng)的開發(fā)，并力爭在2017年實現(xiàn)中國原創(chuàng)的所有項目都在西安研發(fā)中心研發(fā)。”施耐德電氣高級副總裁司徒達言(Stepane Dariel)在接受《中國經(jīng)營報》記者專訪時表示。不僅如此，在今年3月份施耐德電氣設備工程公司已經(jīng)入駐西安高新區(qū)，并將在7月份全面投產(chǎn)。“期望中國原創(chuàng)在中西部市場有更好的增長。”

　　記者注意到，早些時候施耐德宣布將在未來五年內，給位于西安高新區(qū)的西部總部投入預計兩億美元，創(chuàng)造1800個就業(yè)崗位，出資運營創(chuàng)新R&D研發(fā)中心、創(chuàng)新軟件開發(fā)中心、行業(yè)應用設備中心、解決方案工程中心和物流中心等項目。

　　不僅如此，施耐德在武漢設立中部總部，同時在中西部布局了物流中心和客戶服務中心，以此實現(xiàn)施耐德的“城市覆蓋”計劃。

　　賣產(chǎn)品轉型賣方案

　　施耐德電氣財務報表顯示，截至2014年6月30日，該公司和解決方案相關的收入占到總收入的41%，相比2013年同一時期，這一比重增長了2個百分點；而截至2014年9月30日，該公司和解決方案相關的業(yè)務收入在總收入中的比重攀升至42%。

　　這正是施耐德適應“變化”而來的業(yè)績。

　　“過去，施耐德電氣的體系是按照產(chǎn)品來分事業(yè)部，有低壓事業(yè)部、中壓事業(yè)部，工業(yè)事業(yè)部、數(shù)據(jù)中心事業(yè)部等。我們發(fā)現(xiàn)，一些客戶需要不同事業(yè)部的產(chǎn)品，需要自己分別聯(lián)系各個產(chǎn)品事業(yè)部，可是他們搞不清哪個部門到底誰負責。每個部門都可能和他們說‘對不起其他的我可能負責不了’。而客戶都喜歡單點負責，就是一個人幫他們負責所有事業(yè)部的聯(lián)系。”施耐德中國區(qū)副總裁趙康表示，“我們希望為客戶提供整體的服務。”

　　“比如，中國西部某城市的一個自來水公司需要整體的管網(wǎng)運行系統(tǒng)，幫助其降低能耗、提高運營效率。要實現(xiàn)目標，需要工業(yè)自動化產(chǎn)品、低壓配件產(chǎn)品，但這些還沒法解決整體問題，還需要另外一個部門提供軟件。全球解決方案部既能提供軟件，也能提供公司不同事業(yè)部的硬件，還能提供解決方案，讓客戶整個網(wǎng)絡運營系統(tǒng)實現(xiàn)改善、提升能效。”趙康表示，和以前相比，這是一個很大的變化。

　　如今，“敦煌”系列已然成為施耐德轉型的新樣本。在施耐德中國區(qū)高管看來，隨著產(chǎn)業(yè)結構的不斷調整，在政府實現(xiàn)低碳經(jīng)濟發(fā)展的號召之下，新一代綠色環(huán)保、高性能與價格完美平衡，以及以模塊化為主要特征的低壓電器產(chǎn)品將得到更大的發(fā)展。低壓配電企業(yè)若想贏得市場，需向產(chǎn)業(yè)上下游延伸，從提供差異化產(chǎn)品和特色服務入手為用戶提供優(yōu)質的服務和切實可用的解決方案，從而提高產(chǎn)品的附加值和企業(yè)利潤，實現(xiàn)自身與用戶的可持續(xù)發(fā)展。

　　中投顧問高級研究員賀在華認為，施耐德電氣的全球解決方案事業(yè)部推出時機合適，因為企業(yè)面臨的市場環(huán)境在發(fā)生變化，傳統(tǒng)以污染點治理為主的設備建造市場逐漸向更高層次轉型，單純的設備制造已經(jīng)無法滿足企業(yè)對環(huán)境治理的需求，而是更為全面的與產(chǎn)業(yè)形成有效“對接”，使污染治理效率得到提升。“隨著綜合治理成為未來的主要思路，綜合型環(huán)境治理服務以及已建成項目后續(xù)運營服務市場需求將快速釋放，企業(yè)綜合服務能力是未來競爭的核心所在。”