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解讀史福特照明的“大流通渠道”實施秘訣

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-10-10     來源:[標(biāo)簽:出處]     作者:[標(biāo)簽:作者]     瀏覽次數(shù):97
核心提示:
訊 2013年,史福特照明喊出“大流通渠道”的時候,很多行業(yè)人士以質(zhì)疑的眼光盯著史福特。畢竟,一個以工程渠道為主導(dǎo)的照明品牌,想要華麗地轉(zhuǎn)身,做好“大流通渠道”,可謂難度極大!

  2013年年底,蘇暉來到史福特,與史福特董事長史杰一番長談,確立了史福特“大流通渠道”規(guī)劃路線。隨后,蘇暉充分發(fā)揮其耕耘中國照明市場多年的經(jīng)驗和智慧,帶領(lǐng)史福特“虎賁”團(tuán)隊,南征北戰(zhàn),初步搭建起史福特照明“大流通渠道”網(wǎng)絡(luò)。

  目前,史福特照明在全國除個別地區(qū)外,47家物流中心全部簽訂合作協(xié)議,全國營銷團(tuán)隊加上各級代理商配置的業(yè)務(wù)員規(guī)模已至1000人,全國開發(fā)布局分銷網(wǎng)點1400余家,室內(nèi)外工程與大流通業(yè)務(wù)2014年第一季度銷售金額成功破億元。史福特是如何取得如此靚麗成績的?我們一起聽聽史福特照明副總經(jīng)理兼中國區(qū)營銷中心總經(jīng)理蘇暉如何說。

  “不能確保經(jīng)銷商利益的營銷模式就是耍流氓!”

  對于選擇加盟史福特,蘇暉表示,是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)!但最終毅然決然地選擇追隨董事長史杰,是源于彼此對于事業(yè)的共同追求和溝通中的心靈默契,是被史杰人格魅力所感動。

  “史福特‘大流通渠道’能夠順利地執(zhí)行下去,得益于史杰董事長及公司高層的大力支持,公司董事會的充分授權(quán)和公司各部門的通力協(xié)作。‘沒有后顧之憂,將士才能安心前線作戰(zhàn)!’正因為如此,2013年僅僅一個月就超額完成預(yù)期銷售目標(biāo),2014年第一季度市場目標(biāo)也如期完成。”蘇暉如此認(rèn)為。

  史福特的“大流通渠道”,和傳統(tǒng)的代理模式有什么不同?蘇暉介紹,從與經(jīng)銷商的合作方式來說,史福特并不是沿用行業(yè)中簡單近乎粗暴的“打款→壓貨”或者“意淫簽約金額”的模式,而是充分確保經(jīng)銷商利益,并且以此為經(jīng)營核心。

  史福特從人員培訓(xùn)到終端建設(shè),從品牌推廣到經(jīng)銷商盈利模式規(guī)劃,無一不是將經(jīng)銷商利益放在首位的。“我一直固執(zhí)地認(rèn)為:不能確保經(jīng)銷商利益的營銷模式就是耍流氓,是無法持續(xù)健康地發(fā)展下去的。”蘇暉表示。

  “將產(chǎn)品做到極致,將價格做到極致!”

  雖然史福特過去將主要精力放在了工程渠道,但是苛刻的工程要求也鍛造了史福特的“精品意識”。無論是傳統(tǒng)照明的燈盤,亦或是后來的玉蘭泡,史福特出品,必屬精品。

  然而,在“大流通渠道”中,史福特不僅要有“精品”,更要有“性價比”!“強大的產(chǎn)品力一直是史福特引以為傲的強項,層出不窮的創(chuàng)新產(chǎn)品和各項獨有的專*讓史福特真正做到了“人無我有,人有我強”的境界。無論是光源中的“玉蘭燈”系列、“鉆石”系列,還是燈盤中的“白云”和“天宮”系列,一經(jīng)推出即引起行業(yè)轟動。“史杰董事長有句經(jīng)典名言:我們的產(chǎn)品不怕抄襲和仿制,我們的目標(biāo)是將產(chǎn)品做到極致,將價格做到極致,讓別人仿無可仿!”蘇暉如是說。

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