網(wǎng)訊 在我的管理咨詢服務(wù)生涯中，照明行業(yè)企業(yè)有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，那就是企業(yè)普遍在一線銷售人才的培養(yǎng)和復(fù)制上十分零散，沒(méi)有形成系統(tǒng)和沉淀，主要依靠銷售人員的“悟性”和“自學(xué)能力”。而無(wú)論是生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商和分銷商，各層級(jí)的巨額銷售任務(wù)都是依靠這樣一群粗放式自然成長(zhǎng)的銷售員來(lái)完成，這給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了極大的風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素。

 　　照明行業(yè)企業(yè)其實(shí)并不缺乏營(yíng)銷天才，但是很可惜，他們的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、技能沒(méi)有得到標(biāo)準(zhǔn)化并復(fù)制和傳承。在作業(yè)過(guò)程中，企業(yè)過(guò)于強(qiáng)調(diào)“市場(chǎng)占有率”數(shù)字目標(biāo)及產(chǎn)品銷售技巧，非現(xiàn)場(chǎng)化的管理模式又造成了無(wú)法直接、及時(shí)地監(jiān)管，加上后續(xù)維護(hù)工作缺乏指導(dǎo)流程，導(dǎo)致了前端銷售與后續(xù)服務(wù)的錯(cuò)位，客戶體驗(yàn)受銷售員個(gè)人因素影響極大，加上銷售人員的大幅流動(dòng)，極大地傷害了生產(chǎn)廠家和運(yùn)營(yíng)商的品牌及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 　　針對(duì)照明行業(yè)這一特征，要解決這些問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該采用“創(chuàng)新性的模式、標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)字、系統(tǒng)化的訓(xùn)練”的服務(wù)體系，“創(chuàng)新性的模式”解決非現(xiàn)場(chǎng)化管理的問(wèn)題;“標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)字”解決管理中定性定量的問(wèn)題，幫助企業(yè)完善績(jī)效考核體系;“系統(tǒng)化的訓(xùn)練”則解決行業(yè)粗放式人才培養(yǎng)的問(wèn)題。 　　擁有這樣一整套的系統(tǒng)化服務(wù)，可以幫助照明企業(yè)完成優(yōu)秀銷售人才的培養(yǎng)和復(fù)制，規(guī)范銷售人員的銷售流程和服務(wù)過(guò)程，使得企業(yè)擁有源源不斷的標(biāo)準(zhǔn)化人才，完成企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中不同的戰(zhàn)略目標(biāo)，擁有真正的人才“永動(dòng)機(jī)”。