拋開企業(yè)其他因素不說,但就運(yùn)營中心模式的內(nèi)在機(jī)理來說,很多企業(yè)都不明就里
其實(shí),在商言商,二三線品牌之所以不成功,最直接原因是運(yùn)營中心的老板們,沒有掙到滿足心理價(jià)位的錢。掙到的這點(diǎn)錢對(duì)他們而言并不具備強(qiáng)烈的驅(qū)動(dòng)力。相對(duì)十年前一窮二白的境地而言,當(dāng)初那種“饑餓感”早已蕩然無存。取而代之的是“飽暖思淫欲”。因此,作為一般二三線品牌的省級(jí)運(yùn)營,投入的精力、財(cái)力、人力對(duì)應(yīng)的預(yù)期產(chǎn)出,并不讓他們感到多大的興奮。同時(shí),大多經(jīng)營者代理品牌少則“3-5個(gè)”,多則10余個(gè),所以,經(jīng)營品牌自然分心。
歐普、雷士的運(yùn)營中心模式之所以成功,直接原因當(dāng)然是有利可圖,這幫老板也是掙的盆滿缽滿。背后深層次原因是,他們的運(yùn)營中心滿足“四專型”的要求——專人、專業(yè)、專心、專用資金。
“四專型”代理商的要求,在建材行業(yè)具有普遍的適用性
專人,是為了保障代理商能夠集中人力專門于代理的品牌,這樣短期內(nèi)可以把代理的品牌操作成功,說白了,在隊(duì)伍的構(gòu)建上,代理商實(shí)行事業(yè)部制,不同的隊(duì)伍,操作不同的品牌,不同的品牌,作為一個(gè)單獨(dú)的利潤中心。而經(jīng)銷商一個(gè)隊(duì)伍操作多個(gè)品牌的話,容易顧此失彼,往往被利益驅(qū)動(dòng),專注于短期內(nèi)有錢掙,市場(chǎng)推廣阻力小的品牌。
專業(yè),是為了保障經(jīng)銷商的操盤手(或其本人)與隊(duì)伍能夠勝任崗位的要求。對(duì)于經(jīng)銷商的操盤手或本人而言,一般都是行業(yè)內(nèi)有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的。
專心,是為了保障經(jīng)銷商全力以赴的做事。是四專型要求中最關(guān)鍵最不可或缺的要素。筆者之所以力薦(或認(rèn)可)由企業(yè)的資深經(jīng)理人去做物流商,很大程度上是因?yàn)樗麄冚^專心,而專心,才能全力以赴的做事。為什么專心,最簡單又直接的理由是,他們有強(qiáng)烈的“饑餓感”,從而帶來內(nèi)在強(qiáng)烈的驅(qū)動(dòng)力。而這是成功的本。
專資,則比較簡單,是為了保障獨(dú)立的事業(yè)部(哪怕是虛擬的)錢為?顚S
建材(照明)行業(yè)的二三線品牌,以筆者苛刻的眼光來看,半數(shù)以上的不合格,他們學(xué)雷士,只學(xué)其皮毛,而真正的精髓,卻并沒有學(xué)到。雷士的物流商,完全能滿足筆者所定義的“四專型”代理商的要求。那么,當(dāng)前的照明行業(yè),如何尋找到理想中的“四專型代理商”呢?
筆者給出的答案之一是吸引專業(yè)能力較強(qiáng)的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合作。說白了,就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合股,設(shè)立股份公司。企業(yè)可以以貨入股,職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)倉庫及人員招聘,占小股份。雙方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益共享。當(dāng)然企業(yè)在運(yùn)營的初期,為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),可以有一些控制措施。比如,企業(yè)可以承諾在3-4年內(nèi)完全退股,讓職業(yè)經(jīng)理人全資占股。在企業(yè)成長起來的經(jīng)理人,對(duì)企業(yè)比較了解,雙方在道德上有信任的基礎(chǔ),能力也經(jīng)過企業(yè)考察。最關(guān)鍵的是,職業(yè)經(jīng)理人畢竟是打工者,驅(qū)動(dòng)指數(shù)比較低,在企業(yè)里混,一年10幾萬,如果操作運(yùn)營中心,一年能掙個(gè)30-50萬,必然會(huì)全力以赴。加上自己的企業(yè)初期的小額投入。因此,“專心”上,大可不用懷疑。