建筑業(yè)在馬來(lái)西亞向發(fā)達(dá)國(guó)家邁進(jìn)的過(guò)程中起到了相當(dāng)大的推動(dòng)作用。以世界級(jí)的基礎(chǔ)設(shè)施、智能化的建筑、超現(xiàn)代的鎮(zhèn)區(qū)、先進(jìn)的行政中心、高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)和其他高精尖的發(fā)展為代表，該國(guó)在過(guò)去20年中發(fā)展迅猛。

在馬來(lái)西亞國(guó)內(nèi)的建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)候，當(dāng)?shù)負(fù)碛休^強(qiáng)實(shí)力的經(jīng)營(yíng)者們開(kāi)始向海外出口有關(guān)建筑業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)。在印度、斯里蘭卡和中東，馬來(lái)西亞主要的建筑公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大獲成功。

由于當(dāng)?shù)氐墓こ虣C(jī)械產(chǎn)量只能滿足需求量的不到20%，因此馬來(lái)西亞對(duì)進(jìn)口的工程機(jī)械仍有很大需求。目前，惟一可以在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行裝配的設(shè)備是壓土機(jī)。

傳統(tǒng)來(lái)看，馬來(lái)西亞國(guó)內(nèi)對(duì)重型設(shè)備的需求主要來(lái)自于建筑業(yè)。但近年來(lái)，這一焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向了農(nóng)業(yè)，特別是棕櫚種植業(yè)和林業(yè)。這是由于國(guó)際市場(chǎng)對(duì)棕櫚油和由棕櫚油生產(chǎn)而來(lái)的生物柴油的巨大需求，導(dǎo)致使得越來(lái)越多的田地變?yōu)榱俗貦胺N植園。用于農(nóng)業(yè)的工程機(jī)械主要是鋪路機(jī)、挖掘機(jī)、推土機(jī)和壓土機(jī)。綜合來(lái)看，馬來(lái)西亞工程機(jī)械市場(chǎng)存在如下兩大特點(diǎn)。

特點(diǎn)一，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。目前，以美國(guó)、日本、德國(guó)、美國(guó)和英國(guó)為代表的工程機(jī)械企業(yè)在馬來(lái)西亞市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈。其中實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)包括日本的小松（Ko鄄matsu）、日立（Hitachi）、神鋼（Ko鄄belco）、川崎（Kawasaki）和久保田（Kubota）；德國(guó)的維特根（Wirtgen）、利勃海爾（Liebher）、德馬克（Demag）和寶馬（Bomag）；以及英國(guó)的JCB和美國(guó)的卡特彼勒（Cater鄄pillar）。盡管美國(guó)的卡特彼勒以高質(zhì)量聞名，但它不得不面對(duì)以小松為代表的日本品牌的廉價(jià)攻勢(shì)。一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)者是來(lái)自瑞典的沃爾沃（Volvo），其在并購(gòu)了韓國(guó)的三星重工后開(kāi)始了市場(chǎng)擴(kuò)張。

目前，馬來(lái)西亞從日本進(jìn)口的設(shè)備主要是挖掘機(jī)、推土機(jī)、壓土機(jī)、混凝土攪拌機(jī)、移動(dòng)式吊車(chē)；德國(guó)則主要供應(yīng)鋪路機(jī)、塔式起重機(jī)和壓土機(jī)；而反鏟裝載機(jī)主要進(jìn)口自英國(guó)的JCB公司。

對(duì)馬來(lái)西亞大多數(shù)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，價(jià)格仍然是決定購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要影響因素。但也有一些大型企業(yè)對(duì)售后服務(wù)的質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量保證書(shū)的可靠性更為重視。這些“成熟”的客戶(hù)愿意為效率更高的產(chǎn)品支付更多的價(jià)錢(qián)。

特點(diǎn)二，嚴(yán)格而多樣化的準(zhǔn)入制度。目前，馬來(lái)西亞依照全球統(tǒng)一關(guān)稅系統(tǒng)（HarmonizedTariffSystem，HS）對(duì)貨物進(jìn)行分類(lèi)。工程機(jī)械的進(jìn)口稅率除越野載重車(chē)外（50%），均在10%～20%之間�；�于保護(hù)進(jìn)口敏感和戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)的目的，工程機(jī)械也受制于非自動(dòng)進(jìn)口許可證制度。因此，輸入馬來(lái)西亞的重型設(shè)備均需要進(jìn)口許可證。進(jìn)口許可證由馬來(lái)西亞國(guó)際貿(mào)易與工業(yè)部（MITI）負(fù)責(zé)簽發(fā)。

有鑒于此，打入馬來(lái)西亞市場(chǎng)最好的辦法是在當(dāng)?shù)亟�立銷(xiāo)售或代理機(jī)構(gòu)，這是在當(dāng)?shù)亟?jīng)商進(jìn)行聯(lián)系和售后服務(wù)的重要一環(huán)。當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商往往要求獲得獨(dú)家的銷(xiāo)售權(quán)，工程機(jī)械的付款期一般為30～60天。作為當(dāng)?shù)卮�理商的一個(gè)基本要求就是要有遍及全國(guó)的廣闊渠道進(jìn)行零部件的采購(gòu)和提供售后服務(wù)。其中較為成功的合作有：TractorsMalaysia代理卡特彼勒，UMWMalaysia代理凱斯和小松，OrientalHitachi代理約翰迪爾，TanChongGroup代理IngersollRand。

另一個(gè)成功進(jìn)入市場(chǎng)的渠道是向小型的工程公司出售二手設(shè)備。馬來(lái)西亞的二手設(shè)備市場(chǎng)非常龐大，就連出售新設(shè)備的企業(yè)也同時(shí)出售二手設(shè)備，特別是日本和歐洲的公司。