由創(chuàng)業(yè)邦雜志社主辦的“創(chuàng)新中國(guó)2013春季賽”于3月20日-21日在上海舉行。

　　以下為現(xiàn)場(chǎng)文字實(shí)錄：

　　濟(jì)南精密科學(xué)儀器儀表：尊敬的各位投資專(zhuān)家各位來(lái)賓，你們好，昨天我從一款創(chuàng)新的角度介紹了一款全自動(dòng)的凱式儀器。我今天告訴大家濟(jì)南精密科學(xué)儀器儀表是做什么的，有什么產(chǎn)品，公司成立于90年，經(jīng)歷了97年的股份改制，也經(jīng)歷了2004年貿(mào)易的下滑才有了2006年進(jìn)行一個(gè)改性，由貿(mào)易型改成研發(fā)生產(chǎn)型。研發(fā)初期只生產(chǎn)了相對(duì)技術(shù)比較簡(jiǎn)單的加熱類(lèi)的設(shè)備，像廂式電子爐。它代表了目前中國(guó)廂式電子爐的最好的水平，主要是給上海北京的一些廠家搞OEM。08年濟(jì)南精密科學(xué)儀器儀表公司進(jìn)入了技術(shù)含量比較高的凱氏訂單儀的開(kāi)發(fā)。2012年的上半年，三款全自動(dòng)的凱氏訂單儀進(jìn)入市場(chǎng)，這四款儀器都是傳統(tǒng)方法的，昨天我向大家介紹的是我的一個(gè)發(fā)明專(zhuān)*，一個(gè)新方法，也就是我昨天從一定程度上說(shuō)了一些傳統(tǒng)方法的不好。但是我同時(shí)還是生產(chǎn)這些儀器，原因是市場(chǎng)上的大量的需求，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于高端市場(chǎng)。這是我們新的全自動(dòng)的凱氏訂單儀，2012年底我們公司決定不再研發(fā)新產(chǎn)品，然后我開(kāi)始有了進(jìn)入市場(chǎng)的環(huán)節(jié)，在此也驗(yàn)證了幾位專(zhuān)家給我提出來(lái)的為什么財(cái)務(wù)報(bào)表看起來(lái)公司財(cái)務(wù)發(fā)展比較平緩，沒(méi)有一個(gè)大的起伏。原因是公司接近五年的時(shí)間在研發(fā)，銷(xiāo)售主力都沒(méi)有出去，使整個(gè)銷(xiāo)售額沒(méi)有一個(gè)大幅的增長(zhǎng)。昨天專(zhuān)家也給我提了很多好的建議，一個(gè)是作為一個(gè)方案，不要賣(mài)產(chǎn)品要賣(mài)方案，濟(jì)南精密科學(xué)儀器儀表公司應(yīng)用方案沒(méi)有，作為產(chǎn)品的方案我們還是具備的。如果你成立一個(gè)化驗(yàn)室，測(cè)定蛋白質(zhì)的化驗(yàn)室，我們公司可以給你提供一個(gè)從樣品采購(gòu)、進(jìn)入，一直到你產(chǎn)生出數(shù)據(jù)，你的廢氣、廢液的排放我們都可以生產(chǎn)。中間這款就是樣品的處理，后期的一些廢氣廢液的處理公司也同時(shí)生產(chǎn)這種設(shè)備。再次我代表公司全體員工像各位專(zhuān)家表示謝意，謝謝大家。

　　主持人：謝謝你的介紹。陳大同先生你可以為我們這組的選手進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

　　陳大同：這家公司代表了一個(gè)技術(shù)轉(zhuǎn)型的公司的路，他們是20年磨一劍，非常典型的創(chuàng)業(yè)公司。而且還有一點(diǎn)，就是中國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司走的路往往是走的先從貿(mào)易開(kāi)始做，做做以后發(fā)現(xiàn)自己也可以做，然后自己開(kāi)始做研發(fā)，把進(jìn)口替代的東西替代出去了。那么他昨天講的這個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)產(chǎn)品主要是干嗎的呢，其實(shí)大家都記得幾年前有一個(gè)毒奶粉的事件，所以大家都記住一個(gè)詞叫三聚氰氨，它是大家最關(guān)鍵的是奶粉當(dāng)中到底有多少的蛋白質(zhì)，然后主要是采取測(cè)定里面有多少的的氮，所以有發(fā)明就說(shuō)，氨里面也有氮就混在奶粉里面去了。它通過(guò)是測(cè)氮的含量測(cè)定食品當(dāng)中有多少的氮含量的儀器。以前的儀器都是進(jìn)口的，它的競(jìng)爭(zhēng)力是他發(fā)明了一個(gè)技術(shù)，使這個(gè)成本降低到原來(lái)的1/3到1/4，精度又達(dá)到原來(lái)的5倍，是一個(gè)非常好的中國(guó)發(fā)明的東西，應(yīng)該是一個(gè)非常暢銷(xiāo)的一個(gè)進(jìn)口替代的產(chǎn)品。但是我們從昨天的評(píng)委當(dāng)中對(duì)這個(gè)技術(shù)創(chuàng)新跟十年磨一劍年的耐力都非常的贊同，問(wèn)題是銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售模式有一些需要改進(jìn)的地方。使他們最近幾年的銷(xiāo)售模式實(shí)際上每年只有10%20%的成長(zhǎng)，我們感覺(jué)以它的潛力，應(yīng)該是大大超過(guò)這個(gè)。

　　我們剛才有一個(gè)建議是這樣，當(dāng)時(shí)他們也說(shuō)，我們只做技術(shù)及所以以后再請(qǐng)一個(gè)董事長(zhǎng)幫我們做銷(xiāo)售。我們說(shuō)最好的銷(xiāo)售人員全是懂技術(shù)的，最好是你CEO自己做銷(xiāo)售比什么都強(qiáng)，所以技術(shù)人員不要有這種觀念，說(shuō)我不懂銷(xiāo)售，銷(xiāo)售不是課本上學(xué)出來(lái)的，全是自己練出來(lái)的。

　　徐小平：贊同，我本來(lái)以為沒(méi)話(huà)可說(shuō)了，我還真不同意你這個(gè)觀點(diǎn)。銷(xiāo)售對(duì)吧，得有銷(xiāo)售的力量，我覺(jué)得它是一種專(zhuān)業(yè)，大學(xué)里面有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，你其實(shí)不一定懂你的技術(shù)，只要去忽悠銷(xiāo)售，我不用忽悠這個(gè)詞而是用銷(xiāo)售這個(gè)詞，因?yàn)橐荒赀@么多年10%幾的增長(zhǎng)，這個(gè)資本是希望把這個(gè)100%、200%的狂飆突進(jìn)。我不知道大同是不是看的懂你這個(gè)東西，他們?yōu)槭裁葱枰�錢(qián)，需要錢(qián)做什么，帶來(lái)什么樣的成長(zhǎng)？

　　濟(jì)南精密科學(xué)儀器儀表：我解釋一下，我這次來(lái)真的很感激創(chuàng)業(yè)邦，我這次來(lái)有兩個(gè)方面的因素，昨天我也闡述了，我們一個(gè)是要展示我的產(chǎn)品，展示我的技術(shù)，當(dāng)然每個(gè)企業(yè)都需要錢(qián)，有人投資是再好不過(guò)的。其實(shí)另外一個(gè)原因，我昨天真的很欣慰，我得到了我想要的東西，我想要的東西就是專(zhuān)家的建議。昨天晚上我想了很多，包括今天也是按照這方面來(lái)做的一個(gè)解決方案。我昨天強(qiáng)調(diào)的也是我內(nèi)心的一個(gè)表達(dá)，我的技術(shù)沉淀了將近30年，這是我強(qiáng)項(xiàng)，我不應(yīng)該把我這些東西浪費(fèi)了，因?yàn)樽鰻I(yíng)銷(xiāo)，而且我很感激昨天有一位很優(yōu)秀的年輕人，有意加入到我們公司，我在這里向大家發(fā)出一個(gè)邀請(qǐng)，而且我有一個(gè)承諾，比如我是這個(gè)公司專(zhuān)家的建議下，我怎么走，我還是要咨詢(xún)專(zhuān)家，這個(gè)承諾我想在各位有識(shí)之士的加盟下，把這個(gè)公司迅速做起來(lái)，這都是可以商量的事情。資金我在這里說(shuō)，不是唯一的，也不是我必須想要的東西，特別是這種傳統(tǒng)行業(yè)，一般來(lái)說(shuō)投資公司不是太感興趣的，我們也深深的理解。很感謝各位專(zhuān)家給我的建議。

　　主持人：謝謝，更希望在我們這個(gè)舞臺(tái)上展示自己也找到未來(lái)的信心。當(dāng)然也歡迎更多的人才加入到他們的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，這也是一種我們舞臺(tái)的收獲。

　　熊曉鴿[微博]：我補(bǔ)充一下，剛才我覺(jué)得很多科技人員對(duì)技術(shù)也很熱愛(ài)，確實(shí)很值得讓人尊重。但是商場(chǎng)重要的一點(diǎn)還是銷(xiāo)售，我這點(diǎn)跟小平不一樣，銷(xiāo)售是一個(gè)專(zhuān)業(yè)，你看世界上技術(shù)公司戴爾[微博]是計(jì)算機(jī)公司，它就是一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)家，大學(xué)沒(méi)有讀完很會(huì)銷(xiāo)售，喬布斯原來(lái)是搞技術(shù)的，后來(lái)成為一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)家做的很好。所以說(shuō)，完成這個(gè)轉(zhuǎn)型，所以我覺(jué)得不是說(shuō)技術(shù)人員不能做銷(xiāo)售，喬布斯原來(lái)做技術(shù)的也成為非常好的銷(xiāo)售人員。你再看微軟[微博]，微軟快速的發(fā)展，我認(rèn)為大家都知道，比爾蓋茨，但是如果你看微軟發(fā)展過(guò)程中間，最重要的時(shí)候請(qǐng)現(xiàn)在的CEO，原來(lái)他是比爾蓋茨的同學(xué)，原來(lái)在寶潔做銷(xiāo)售。這可能是更好的一個(gè)結(jié)合，所以我覺(jué)得你剛才談到大家肯定被你所感動(dòng)。但是作為企業(yè)來(lái)說(shuō)還是需要銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)人員，我今天看了這么多的說(shuō)實(shí)話(huà)，最大的不足，每個(gè)人都上來(lái)說(shuō)我自己的產(chǎn)品怎么怎么樣跟國(guó)外我看到的很好的公司完全不一樣。人家上來(lái)就說(shuō)我這個(gè)市場(chǎng)有多大，有多少個(gè)億，我在里面賺多少，我每年做到什么樣，有誰(shuí)做這個(gè)事情，這是最最重要的問(wèn)題，所以我覺(jué)得光談技術(shù)和夢(mèng)想都是瞎說(shuō)的事。最重要的一點(diǎn)，商場(chǎng)在商言商，市場(chǎng)里第一，如果這個(gè)市場(chǎng)很小，比如說(shuō)藍(lán)海，一個(gè)億就是100%，這也做不了多大，那就不是藍(lán)海，而是一個(gè)藍(lán)池子的水，所以不能這樣看這個(gè)事情。要有一個(gè)大的市場(chǎng)概念，這個(gè)事情就不是科技人員沒(méi)有這方面訓(xùn)練的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛳肟吹牡降�。我說(shuō)實(shí)話(huà)我看了很感動(dòng)，這些技術(shù)什么都做，還可以出咱們小平喜歡的書(shū)，但是結(jié)果呢，我還是覺(jué)得你們?cè)谧�的各位能看，不上上億美元的公司，咱們今天的公司有哪個(gè)能做到10億人民幣的公司，我好想沒(méi)有看到。所以說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)的波動(dòng)我覺(jué)得在創(chuàng)業(yè)來(lái)講是第一，這是非常好的。你市場(chǎng)的規(guī)模還有就是你產(chǎn)品的延展性，拓展性