全球光伏行業(yè)最大的展會(huì)無(wú)疑是SNEC，SNEC展會(huì)在鼎盛時(shí)期有90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的光伏企業(yè)參與，參展企業(yè)達(dá)2300家、展館數(shù)目多達(dá)17個(gè)、專業(yè)觀眾超過(guò)18萬(wàn)人次，堪稱光伏行業(yè)的一次大團(tuán)圓。

2013年SNEC展會(huì)開始正式走下坡路，參展企業(yè)比往年減少了1/3，參展面積縮水1/4。不過(guò)SNEC占據(jù)了品牌優(yōu)勢(shì)，很多業(yè)內(nèi)企業(yè)為了穩(wěn)定客戶信心，每年還是會(huì)勒緊腰帶去SNEC"秀一把"。與SNEC相比，行業(yè)內(nèi)"二流"展會(huì)已經(jīng)徹底淪陷，有的無(wú)限期推遲，有的展會(huì)即便勉強(qiáng)啟動(dòng)，實(shí)際效果也令人寒心。

受光伏行業(yè)的形勢(shì)影響，原定于2012年舉行的IntersolarChina2012展會(huì)推遲至2013年舉行。遺憾的是IntersolarChina2012未能在2013年重啟，以后重啟的可能性幾乎可能為0，可以說(shuō)IntersolarChina已經(jīng)走入歷史。此外，本應(yīng)在2013年3月份開幕的AsiaSolar第八屆亞洲光伏展調(diào)到2013年10月28-30日，展會(huì)效果也不會(huì)好到哪兒去；第13屆中國(guó)光伏大會(huì)暨北京國(guó)際光伏展覽會(huì)，原定于2013年9月5日-7日在北京國(guó)際展覽中心新館舉行，現(xiàn)已延遲開展時(shí)間，理想狀態(tài)下2014年有可能復(fù)活，悲觀預(yù)計(jì)也可能走進(jìn)歷史。

2013年如期舉辦的幾個(gè)展會(huì)SEMICONChina、2013年第五屆中國(guó)光伏四新展及2013年第五屆廣州國(guó)際太陽(yáng)能光伏展等效果極度不理想，且不說(shuō)參展效果如何，連最起碼的人氣也不能保證。除去SNEC外，說(shuō)中國(guó)境內(nèi)光伏展會(huì)全線淪陷也不為過(guò)，光伏行業(yè)對(duì)展會(huì)已經(jīng)越來(lái)越不感冒。

究其原因，展會(huì)營(yíng)銷遭冷落主要是由以下因素導(dǎo)致的：

第一，行業(yè)冷清，大批中小企業(yè)死掉，很多企業(yè)勒緊褲腰過(guò)日子，除去招牌展外，企業(yè)已經(jīng)沒有能力參加二流展會(huì)。

第二，展會(huì)投入與產(chǎn)出完全不成比例，像SNEC這樣的展會(huì)，一個(gè)大型標(biāo)展包含展位費(fèi)用、物流運(yùn)輸、人力成本、展臺(tái)搭建等需耗資上百萬(wàn)元，而直接收益幾乎沒有。企業(yè)除了賺足了面子，拜會(huì)了老朋友，穩(wěn)定了客戶信心外幾乎沒有其他收獲。

第三，光伏行業(yè)經(jīng)過(guò)前幾年爆炸式增長(zhǎng)已經(jīng)趨于成熟，每個(gè)企業(yè)都有穩(wěn)定的供應(yīng)商和銷售渠道，展會(huì)本身的固有價(jià)值即尋找客戶已經(jīng)消失，參展對(duì)企業(yè)來(lái)講反而就是一種簡(jiǎn)單的宣傳，既然是宣傳，企業(yè)有很多低成本而效果好的方式，不一定拘泥于參展。

基于以上因素，我們可以預(yù)測(cè)，雖然中國(guó)光伏政策正在集中釋放，2014年預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)10~15GW的光伏裝機(jī)量，但中國(guó)光伏展會(huì)數(shù)量明年會(huì)減少很多。中國(guó)光伏政策很難在3~5年內(nèi)扭轉(zhuǎn)整個(gè)行業(yè)的頹廢態(tài)勢(shì)，只會(huì)使得少量企業(yè)受益，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩、盈利能力低下的大趨勢(shì)不會(huì)改變。

論壇營(yíng)銷漸成主流

展會(huì)營(yíng)銷定會(huì)徹底被邊緣化，相應(yīng)的論壇營(yíng)銷會(huì)成為企業(yè)熱衷的營(yíng)銷方式。很多企業(yè)有一個(gè)誤區(qū)，可能認(rèn)為大展會(huì)人流量大，宣傳效果最佳，其實(shí)不然，大展會(huì)參展企業(yè)太多，再知名的企業(yè)也會(huì)被忽視掉。對(duì)企業(yè)來(lái)講，一個(gè)大型展會(huì)投入上百萬(wàn)元，如果把這上百萬(wàn)元投入到五個(gè)論壇里面，企業(yè)獲得的效果會(huì)更理想。

首先，論壇投入很小，更主要的是論壇具有針對(duì)性。大型展會(huì)上，光伏企業(yè)可能會(huì)收到很多無(wú)用名片，真正的意向客戶少之又少，而且因?yàn)槿藛T多而雜，營(yíng)銷人員很有可能忽視掉意向客戶，或者不能夠做到面面俱到。相比之下，論壇參加人員具有一定的針對(duì)性，幾十萬(wàn)元的投入足可以獲得演講、廣告等多個(gè)宣傳方式，業(yè)務(wù)洽談更為方便。同時(shí)，上百萬(wàn)元的費(fèi)用一年之內(nèi)可以資助四五家論壇，保證了宣傳的連續(xù)性。

其次，有針對(duì)性的論壇更容易吸引目標(biāo)群體。聰明的企業(yè)會(huì)把論壇辦成一種免費(fèi)的講座，而不是生硬的宣傳自己。講座的形式可以普及專業(yè)知識(shí)，對(duì)于客戶來(lái)講參加論壇所花費(fèi)的費(fèi)用要比參加展會(huì)小的多，論壇的性價(jià)比顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)展會(huì)。

第三，大型展會(huì)期間每個(gè)大型企業(yè)都會(huì)拼命的宣傳自己，媒體網(wǎng)站上充斥著各種各樣的信息，單個(gè)企業(yè)的信息反而很容易被忽視掉。若企業(yè)在平時(shí)多舉辦論壇性營(yíng)銷活動(dòng)，次數(shù)頻繁，發(fā)布時(shí)間點(diǎn)恰當(dāng)，對(duì)客戶的沖擊心里其實(shí)要比單獨(dú)的展會(huì)強(qiáng)很多。企業(yè)在論壇上有充足的時(shí)間宣傳自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，相比之下，再優(yōu)秀的產(chǎn)品也會(huì)被大型展會(huì)所淹沒。

行業(yè)在變，企業(yè)宣傳方式也要相應(yīng)作出相應(yīng)調(diào)整，把有限的宣傳經(jīng)費(fèi)花在刀刃上，講排場(chǎng)不夠聰明，關(guān)鍵看性價(jià)比高不高。