工程機械代理商作為連接主機廠家與用戶之間的“紐帶”，因此受市場變化的影響比主機廠家要直接和深遠，而近年來工程機械行業(yè)的大起大落，對各代理商而言更是“刻骨銘心”，面對目前持續(xù)低迷的市場行情和仍不明朗的發(fā)展趨勢，代理商們又應該如何以對呢？

開挖后市場減少銷售依賴有利于企業(yè)良性發(fā)展

新機銷售作為代理商的最主要盈利來源與其生存和發(fā)展息息相關，因此銷售向來是代理商的“心頭肉”，但是目前在可預見的時期里新機銷售很難再重現(xiàn)過去的輝煌，并且代理商將雞蛋放在一個籃子里的風險也開始顯露出來，所以挖掘利用工程機械的后市場，（我國工程機械市場保有量以達500萬臺）可能將會是未來代理商能否持續(xù)良性發(fā)展的關鍵，然而現(xiàn)在代理商想要增加后市場盈利卻也是困難重重。

首先，要經(jīng)營后市場就離不開專業(yè)的維修的服務和配件銷售，而近幾年隨著市場中工程機械的增多競爭變得日趨激烈，例如社會上私人修理廠、配件商店和個人修理（一般1-3人沒有固定地點，電話聯(lián)系現(xiàn)場修理）也是遍地開花。

此外，由于生存空間的萎縮和管理體系不夠完善，工程機械行業(yè)的后市場惡性競爭不斷，這對于代理商而言極為不利，甚至將很多較大型代理商的后市場發(fā)展拖入窘境。

代理商后市場窘境之一，高成本低效益

對于代理商而言發(fā)展后市場需要完善維修、服務、配件體系并進行大量的投入，像專用場地建設、專用設備購買、專業(yè)人員費用（工資、培訓、補助、提成）、配套行政人員支出和建立相對獨立的規(guī)章，運營成本相對較高需要考慮公司的收支平衡，而市場中私人維修團體運營成本小，在報價的時候只要考慮有盈利就可以了，因此同一故障報價往往會比代理商低很多。

而代理商在私人維修團體的影響下，經(jīng)常會不得已降低維修和服務費用，導致代理商往往再高昂的投入后卻只能獲得極少的收益。

代理商后市場窘境之二，高責任難敵惡性競爭

代理商經(jīng)營后市場往往并不是獲利為全部目地，同時它還有樹立品牌形象、增強用戶使用信心和購買信心的作用，因此代理商在后市場中的維修、服務、配件都必須謹小慎微，一旦出現(xiàn)糾紛解決不好就會給代理商帶來不利的影響，所以代理商在維修過程中選用的維修方案都比較謹慎，而配件更是大多采用原廠配件（一般原廠配件價格比市場“副廠”配件要高出數(shù)倍，一些進口關鍵配件可能會高出5-10倍）這都導致了代理商的后市場維修服務報價較高。

然而市場中的私人修理卻沒有這些顧及，一些人為了搶生意會采用惡意降價的方法拉客戶，但是為了獲利可能會使用違規(guī)的維修服務方案，例如配件上以次充好、增加不必要的維修項目和非常規(guī)維修手段等，表面上減少了維修成本，實際卻增加了不必要的浪費和使用風險，并擾亂了工程機械后市場的良性發(fā)展。

因此在這樣“競爭”下正規(guī)的修理、服務、配件被擠壓的幾乎無利可圖，特別是對代理商而言，不跟著降價就會丟失客戶，跟著降價可能就會虧本，而在大環(huán)境不好的時期這一窘境越發(fā)嚴重。

代理商后市場窘境之三，人才流失之痛

設備用戶選擇代理商的維修和配件往往是相信代理商的專業(yè)維修能力，然而隨著專業(yè)人才的流失這種信任感顯然在減弱（一般維修廠中能夠進行全車大修的人并不多），并且專業(yè)人才的流失對代理商后市場還會產生其它更加深刻的影響。

首先，專業(yè)人才的流失會直接削弱代理商的專業(yè)維修能力和品牌形象。

其次，專業(yè)人才的流失還會導致產品相關技術細節(jié)的外泄和增加代理商后市場中競爭的困難程度。

最后，這些流失的專業(yè)人員因熟悉配件的應用，在離開公司從事維修和服務時，可能會使用一些價格低性能還算穩(wěn)定的其它品牌配件，這將對代理商的零件銷售產生深遠的沖擊。

代理商后市場發(fā)展尚需任重而道遠

代理商后市場應如何擺脫窘境？小編認為除了期待政府能出臺更多的相關政策，規(guī)范后市場經(jīng)營者的行為外，還應以人為本留住更多的專業(yè)人才，這一方面可以使代理商占據(jù)代理品牌產品的技術高峰。另一方面也可以有效防范關鍵技術的外泄，并在后市場競爭中掌握更多的籌碼。

此外，我國工程機械起步時間比發(fā)達國家晚的多，而后市場的關注程度和環(huán)境與發(fā)達國家相比更是有較大差距，但是中國的工程機械后市場發(fā)展有著自己的特點，不能一味照搬發(fā)達國家的發(fā)展經(jīng)驗，而是需要行業(yè)內各界人士一點一滴的去努力、實踐將其完善。