3月19日，施耐德電氣旗下的APC(以下簡(jiǎn)稱APC)在成都舉辦了主題為“八方聚，贏天下”的2013年度渠道合作伙伴峰會(huì)。施耐德電氣全球高級(jí)副總裁、施耐德電氣旗下的APC大中華區(qū)總裁黃陳宏博士在主題演講中向與會(huì)的300多位合作伙伴代表傳遞了這樣的信息：第一，APC已經(jīng)從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為數(shù)據(jù)中心整體解決方案及服務(wù)提供商；第二，APC將繼續(xù)深化與合作伙伴之間的合作，但同時(shí)也要求合作伙伴不斷提升自身銷售整體解決方案的能力；第三，APC在鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，將不斷豐富產(chǎn)品線，開辟更多的行業(yè)新興市場(chǎng)，同時(shí)將市場(chǎng)覆蓋范圍拓展至二、三、四級(jí)市場(chǎng)；第四，數(shù)據(jù)中心整體解決方案、軟件以及服務(wù)將成為APC業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。

市場(chǎng)投入不降反升

2012年上半年，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)動(dòng)蕩，許多廠商因此受到了不小沖擊。在此經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，APC不僅沒有縮減市場(chǎng)預(yù)算，反而加大了對(duì)市場(chǎng)的投入，2012年其對(duì)市場(chǎng)投入的總額比2011年增加15%。正是得益于這種積極的市場(chǎng)策略，APC在重點(diǎn)產(chǎn)品線以及新興行業(yè)市場(chǎng)上取了許多新的突破。

從產(chǎn)品角度看，APC去年新推出的既適合工業(yè)用戶又適合IT用戶的Galaxy5500，在2012年最后一個(gè)季度的銷量取得非常好的成績(jī)，500kVA的大功率Galaxy7000UPS在2012年也保持了快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。APC精密空調(diào)2012年的銷售額增長(zhǎng)也非常迅猛，其市場(chǎng)排名由原來(lái)的第6位上升到2012年的第3位。黃陳宏預(yù)估，到2014年，APC在精密空調(diào)市場(chǎng)上的排名還會(huì)再上升一位。在機(jī)柜產(chǎn)品市場(chǎng)上，APC去年的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)。隨著數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)的不斷發(fā)展，機(jī)柜產(chǎn)品還有很大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。整體機(jī)房解決方案的代表產(chǎn)品APC英飛集成系統(tǒng)在2012年繼續(xù)受到客戶的廣泛應(yīng)用和認(rèn)可，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了許多與英飛集成系統(tǒng)概念類似的解決方案，但是如黃陳宏所說(shuō)，英飛集成系統(tǒng)作為行業(yè)的旗艦品牌，一直被模仿，但從未被超越。而去年7月推出的適合中小企業(yè)的Mini英飛解決方案一經(jīng)面世，也是受到了廣大客戶的熱烈追捧。

隨著APC產(chǎn)品線的不斷擴(kuò)張，APC的合作伙伴隊(duì)伍也在不斷壯大，其銷售實(shí)力得到進(jìn)一步增強(qiáng)。目前，APC在中國(guó)建立了十分強(qiáng)大的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，覆蓋超過(guò)200個(gè)城市，與7000余家合作伙伴建立合作關(guān)系。舉例來(lái)說(shuō)，APC的合作伙伴之一北京某科技發(fā)展有限責(zé)任公司，憑借對(duì)用戶需求的深刻理解，通過(guò)為客戶提供定制化的UPS解決方案，實(shí)現(xiàn)了年銷售收入過(guò)千萬(wàn)元的目標(biāo)。加入APC合作伙伴陣營(yíng)不久的北京某科技公司另辟蹊徑，依托APC的產(chǎn)品在上海建立了一個(gè)機(jī)房演示中心，為客戶創(chuàng)造了一個(gè)親身體驗(yàn)APC數(shù)據(jù)中心解決方案的環(huán)境，其一年的銷售額就超過(guò)2000萬(wàn)元，并且?guī)椭鶤PC開拓了以前很少涉足的生物、醫(yī)療等行業(yè)。黃陳宏著重介紹說(shuō)：“去年，我們簽下了全球第二大數(shù)據(jù)中心KDDI在北京亦莊開發(fā)區(qū)興建數(shù)據(jù)中心的總包合同。這是APC歷史上在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域的第一大單。數(shù)據(jù)中心建筑總面積達(dá)2.5萬(wàn)平方米，建設(shè)周期為14個(gè)月。”

得益于2012年的“逆成長(zhǎng)”，黃陳宏對(duì)2013年公司的發(fā)展前景充滿期待。APC將重點(diǎn)從以下幾方面實(shí)現(xiàn)突破：第一，繼續(xù)推動(dòng)合作伙伴的創(chuàng)新與發(fā)展，提升合作伙伴銷售機(jī)房整體解決方案的能力，并且要抓住交通、石油石化、制造和醫(yī)療衛(wèi)生等幾個(gè)行業(yè)市場(chǎng)快速發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品的銷售；第二，大型數(shù)據(jù)中心和小型數(shù)據(jù)中心兩個(gè)市場(chǎng)都要抓，除了幫助客戶新建數(shù)據(jù)中心以外，APC也看好舊機(jī)房改造項(xiàng)目帶來(lái)的新商機(jī)；第三，在繼續(xù)保持英飛集成系統(tǒng)銷售快速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，加大對(duì)StruxureWare數(shù)據(jù)中心管理平臺(tái)的推廣力度，并通過(guò)英飛集成系統(tǒng)現(xiàn)有的用戶群打開StruxureWare軟件銷售的突破口；第四，保持UPS與空調(diào)產(chǎn)品銷售的同步增長(zhǎng)，鞏固APC在這兩項(xiàng)產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)地位。

越來(lái)越像IT公司

施耐德電氣集團(tuán)內(nèi)部已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，APC將作為集團(tuán)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的牽頭者，統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團(tuán)內(nèi)部五大事業(yè)部之間的相關(guān)資源。在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)上，如果說(shuō)施耐德電氣是以集團(tuán)軍的方式作戰(zhàn)，那么APC就是名副其實(shí)的先鋒軍。今天的APC已經(jīng)基本完成了從銷售產(chǎn)品到解決方案，再到數(shù)據(jù)中心全生命周期管理及解決方案的銷售模式的轉(zhuǎn)變。

施耐德電氣集團(tuán)的業(yè)務(wù)橫跨工業(yè)和IT兩大領(lǐng)域，來(lái)自工業(yè)領(lǐng)域的收入占大半，并入施耐德電氣集團(tuán)已經(jīng)6年的APC身上自然也有了明鮮的做工業(yè)項(xiàng)目的習(xí)慣和痕跡。在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)上，APC除了要面對(duì)那些在數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的老對(duì)手以外，還要面臨一些在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)上新崛起的IT廠商的挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身發(fā)展等幾方面因素的作用下，無(wú)論從產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)策略還是銷售手段、渠道戰(zhàn)略等方面衡量，APC近兩三年的表現(xiàn)都越來(lái)越像一個(gè)IT公司，充滿朝氣與創(chuàng)新精神，比如大力發(fā)展軟件業(yè)務(wù)、大量招募IT渠道商等。

施耐德電氣IT事業(yè)部大中華區(qū)市場(chǎng)及戰(zhàn)略部副總裁柏安澤(AndrewBradner)談到APC的公司定位時(shí)表示，APC始終都以客戶為中心，盡可能地圍繞著客戶需求打造自身產(chǎn)品、高效的系統(tǒng)和解決方案，從最早推出的SmartUPS到節(jié)能型的斷電保護(hù)裝置再到大型數(shù)據(jù)中心解決方案，這些都是從客戶需求出發(fā)開發(fā)的產(chǎn)品。從產(chǎn)品擴(kuò)展到子系統(tǒng)再到整個(gè)數(shù)據(jù)中心解決方案，APC只有實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變才能更好地滿足客戶的需求。正是基于這種考慮，APC才在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上先加入了管理軟件，之后又加入了服務(wù)，目的是可以全面地解決客戶面臨的應(yīng)用問題。APC的許多做法與IT公司一樣，比如從單純銷售產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售整體解決方案，將硬件、軟件與服務(wù)更好地集成在一起等。在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)上，APC的這種作法不僅得到了合作伙伴的支持，也贏得了客戶的青睞，這從公司2012年全面提升的銷售業(yè)績(jī)上就可以看得出來(lái)。

柏安澤補(bǔ)充說(shuō)：“從產(chǎn)品到組合再到提供更多的附加服務(wù)，這是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。從這一點(diǎn)來(lái)看，APC與許多知名的IT企業(yè)有很多共性。未來(lái)，APC的業(yè)務(wù)重點(diǎn)不僅僅是硬件，軟件、管理及其相應(yīng)的服務(wù)都是重頭戲�！�

軟件與服務(wù)是重頭戲

在本次合作伙伴峰會(huì)上，APC的領(lǐng)導(dǎo)多