看不見的戰(zhàn)線，聽不著的“宿命”

　　在終端決勝、渠道為王的后工業(yè)時代，幾乎所有的燈飾企業(yè)都意識到要構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。“如果說2012年是嘗試試水，2013年是動手開打的話，那么2014年，LED企業(yè)之間的渠道戰(zhàn)爭就是赤膊上陣、貼身肉搏的階段了。”佛山市南海茂域照明有限公司董事總經(jīng)理李智鵬說道。

　　所謂隱性渠道，是指能決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司，其已成為企業(yè)在開發(fā)市場環(huán)節(jié)中必須要考慮與增加的部份“國內(nèi)LED照明行業(yè)隱性渠道主要包括家裝公司、工裝公司、安裝公司、設(shè)計公司、商業(yè)替換、品牌連鎖、工程公司等。”某工程燈飾企業(yè)負(fù)責(zé)人如實說道。特別在工程銷售領(lǐng)域上，設(shè)計師已然成為工程銷售中繞不開的重要環(huán)節(jié)———照明產(chǎn)品不能在設(shè)計圖上標(biāo)明品牌，只能標(biāo)明技術(shù)規(guī)格；通常很多企業(yè)都會通過設(shè)計師從而推廣照明產(chǎn)品，把自己最好的產(chǎn)品，有技術(shù)門檻的產(chǎn)品巧妙地植入進(jìn)設(shè)計師的圖紙、設(shè)計方案中。正如隱性渠道的名字一樣，這是一個不透明的渠道，產(chǎn)品價格不透明，銷售規(guī)則不透明，消費者、設(shè)計師、企業(yè)等信息嚴(yán)重不對稱等，其已成為設(shè)計師“巨額回扣”的環(huán)疾。