衡量一個(gè)人成功的標(biāo)準(zhǔn)并不僅僅是財(cái)富，銷售職業(yè)也是如此。一名成功的銷售員，身上應(yīng)該有做事業(yè)的大氣，而不是孤芳自賞的傲氣。應(yīng)該有一顆感恩的心，主動(dòng)承擔(dān)更大的責(zé)任，開辟更廣闊的市場(chǎng)，成為營(yíng)銷大師，
實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。

　　市場(chǎng)開拓的三條主線

　　開拓市場(chǎng)缺的并不是"市場(chǎng)"，而是"思路"。要抓住以下三條主線，完成三個(gè)實(shí)現(xiàn)：

　　長(zhǎng)期客戶實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)力：保持銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)的唯一途徑是培植長(zhǎng)期客戶。從量和質(zhì)兩個(gè)方面不斷提升。一是與新客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，二是深化與現(xiàn)有客戶的合作。

　　重大項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)影響力：做市場(chǎng)就是做"勢(shì)"。從市場(chǎng)開拓的全局以及長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)看，必須依靠市場(chǎng)的影響力打開市場(chǎng)局面。不斷提升品牌的影響力，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成集聚效應(yīng)，做出 "人氣"。

　　專特產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率：開拓市場(chǎng)的動(dòng)力和活力來(lái)自于利潤(rùn)。做沒有利潤(rùn)的市場(chǎng)，市場(chǎng)會(huì)越做越小；做高利潤(rùn)的市場(chǎng)，市場(chǎng)會(huì)越做越大。做銷售的第一個(gè)層次是競(jìng)爭(zhēng)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)；第二個(gè)層次是滿足未被滿足的市場(chǎng)；第三個(gè)層次是發(fā)現(xiàn)未被發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)開拓的三個(gè)落腳點(diǎn)

　　抓新客戶開發(fā)：要將主要精力放在新的重點(diǎn)新客戶的開發(fā)上，這樣我們的客戶群才會(huì)越做越大。銷售業(yè)績(jī)才能得到持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　抓新銷售員培養(yǎng)：要將主要精力放在新銷售員培養(yǎng)上，這樣我們的銷售力量才會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。讓每個(gè)人都成為精英，我們的團(tuán)隊(duì)才能成為精英團(tuán)隊(duì)。 

　　抓新特產(chǎn)品推廣：要全力做優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，只有效益上來(lái)了，大家才有干勁，市場(chǎng)才有生機(jī)。因此，要將主要精力放在新特產(chǎn)品的推廣上，不斷搶占高端市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)資源。

　　市場(chǎng)管理的三個(gè)重點(diǎn)

　　隊(duì)伍管理：銷售隊(duì)伍要保持強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，首先要紀(jì)律嚴(yán)明，不讓銷售人員過(guò)分散慢，制訂切實(shí)可行的監(jiān)督和管理措施；其次要建立"殘酷"的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，加快人員淘汰速度，增強(qiáng)市場(chǎng)開拓人員的壓力感、緊迫感和危機(jī)感，形成"鰱魚效應(yīng)"。

　　制度化管理：市場(chǎng)是充分自由的，而管理市場(chǎng)卻不能有一點(diǎn)自由，要堅(jiān)持以制度為標(biāo)準(zhǔn)，把制度看成是企業(yè)的法津，以制度管人，按政策辦事，嚴(yán)"開小灶"。在制度面前沒有例外，如果存在例外的話，再完美的制度也是一張廢紙。

　　細(xì)節(jié)管理：市場(chǎng)服務(wù)一定要注重"細(xì)節(jié)"。如果你的服務(wù)讓1位顧客滿意，就會(huì)感染6個(gè)人，讓6個(gè)人來(lái)買你的東西，如果你的服務(wù)不令人滿意，就會(huì)影響22個(gè)人不買你的東西，所以我們必須把每一個(gè)細(xì)節(jié)做好，才能成就大市場(chǎng)。

　　送給銷售員的四句話

　　求變而不是不變：世界上唯一不變的就是"變"。市場(chǎng)更是瞬息萬(wàn)變。很多人從事銷售工作5年、10年，思維模式不變、銷售手段不變、客戶不變。在當(dāng)前形勢(shì)下，銷售人員也要實(shí)現(xiàn)漂亮"轉(zhuǎn)身"：一是你服務(wù)的客戶受金融危機(jī)的影響，為了你和公司的發(fā)展你要"轉(zhuǎn)身"；二是未來(lái)的職業(yè)生涯已經(jīng)沒有終身制，為了你和家庭生活得更美好，你要努力的提高自己而并不斷地充電實(shí)現(xiàn)自己的"轉(zhuǎn)身"。

　　[$page]　　自信而不是自怨：銷售員必須有過(guò)硬的素質(zhì)，有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、成長(zhǎng)能力和自我管理的能力，與公司的戰(zhàn)略思維保持高度一致，這樣，個(gè)人才能有更大的發(fā)展空間。而不是整天埋怨，不思進(jìn)取，只有"小聰明"而無(wú)"大才干"。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售業(yè)績(jī)一切以數(shù)字說(shuō)話，所以，你只有克服浮躁的心態(tài)，靜下心來(lái)，踏實(shí)做事，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，煉石成金，足夠自信，才能取得成功。 

　　投資而不是投機(jī)：做市場(chǎng)就是一種投資，要有大眼光、大格局和大手筆。要建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人脈關(guān)系，為將來(lái)鋪路。而不能目光短淺、畏手畏腳、小富即安，不要用投機(jī)的心理去做市場(chǎng)，不要做"小概率"的僥幸的事情，而荒廢時(shí)間和精力。

　　大氣而不是傲氣：衡量一個(gè)人成功的標(biāo)準(zhǔn)并不僅僅是財(cái)富，銷售職業(yè)也是如此。一名成功的銷售員，身上應(yīng)該有做事業(yè)的大氣，而不是孤芳自賞的傲氣。應(yīng)該有一顆感恩的心，主動(dòng)承擔(dān)更大的責(zé)任，開辟更廣闊的市場(chǎng)，成為營(yíng)銷大師，實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。