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——訪許繼電網(wǎng)銷售公司湖北分公司經(jīng)理李明波
1994年6月，李明波從某高校電力專業(yè)畢業(yè)分配到許繼公司工作，一開(kāi)始做工程設(shè)計(jì)和技術(shù)支持方面的工作。2001年年初，公司將其調(diào)整到銷售崗位，直接任命為湖北分公司的經(jīng)理。湖北市場(chǎng)歷來(lái)是許繼公司重要的市場(chǎng)之一，歷史上曾有過(guò)近3000萬(wàn)元的銷售額。但在李明波接手湖北銷售市場(chǎng)時(shí)，上年度訂貨額已下降到九百萬(wàn)多萬(wàn)，而公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在湖北市場(chǎng)上卻表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。
問(wèn)題出在哪里？出路又在哪里？還能不能繼續(xù)下去？又該從哪里尋找突破口？所有的問(wèn)題都擺在了剛上任的李明波面前。他帶領(lǐng)大家找原因?qū)?duì)策，集思廣益，對(duì)癥下藥，先解決重要矛盾，再理順次要矛盾；同時(shí)強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)，做好科內(nèi)團(tuán)結(jié)，分頭多方位展開(kāi)銷售工作。就這樣，湖北科逐漸把銷售工作中的主要矛盾和次要矛盾一一解決。自此，公司產(chǎn)品銷售額每年都邁上了一個(gè)新臺(tái)階，從2001年的900萬(wàn)一直躍升到2007年的7000萬(wàn)。如今許繼在湖北電網(wǎng)銷售市場(chǎng)已占據(jù)重要供貨商的位置。
在李明波的心中，一名職業(yè)銷售經(jīng)理要具有很高的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)殇N售工作和產(chǎn)品生產(chǎn)不同，它是在和不同性格的客戶打交道。對(duì)此，李明波總結(jié)為“先做人，再做銷售”；“做好人做好銷售，做不好人做不好銷售”。在中國(guó)，很多情況下客戶是先認(rèn)可人，再認(rèn)可產(chǎn)品。如果一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)有很多的客戶關(guān)系和良好的個(gè)人評(píng)價(jià)，那么他銷售的產(chǎn)品將和他的為人一樣得不到客戶承認(rèn)，也就不可能取得成功。他動(dòng)情地講了一個(gè)他剛開(kāi)始銷售工作時(shí)的故事：當(dāng)時(shí)一個(gè)周末晚上10點(diǎn)多，地處鄂西山區(qū)的長(zhǎng)陽(yáng)220KV變電站母線保護(hù)動(dòng)作遭遇停電，當(dāng)時(shí)情況非常緊急，省調(diào)度部門通知許繼后就馬上出發(fā)到現(xiàn)場(chǎng)。李明波二話沒(méi)說(shuō)，跳上車就和省調(diào)部門人員一起花了近7個(gè)小時(shí)到了現(xiàn)場(chǎng)。雖然不能提供具體的現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)，但正是因?yàn)樗@樣急用戶之所急，想用戶之所想，并且作為許繼代表在現(xiàn)場(chǎng)提供了最有價(jià)值的信息，我們的技術(shù)服務(wù)人員才能以最快、最充足的準(zhǔn)備趕到現(xiàn)場(chǎng)順利解決了問(wèn)題，客戶對(duì)許繼的服務(wù)也予以高度評(píng)價(jià)。
總結(jié)開(kāi)拓湖北市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，李明波認(rèn)為，就許繼來(lái)講，沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有未做好策劃的銷售人。銷售人員只要耐心策劃并跟蹤每個(gè)產(chǎn)品的售前、售中、售后的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并學(xué)會(huì)同各個(gè)層面的客戶做最好的溝通，真正成為客戶和公司產(chǎn)品之間的橋梁和紐帶，那么產(chǎn)品銷售一定能成功，銷售市場(chǎng)也一定能成功。
改革開(kāi)放以來(lái)，銷售這項(xiàng)工作變化非常大。在上世紀(jì)90年代初，銷售工作還是被動(dòng)型銷售，后來(lái)變?yōu)橹鲃?dòng)型銷售。談到現(xiàn)在的銷售形勢(shì)，李明波認(rèn)為主動(dòng)型銷售已經(jīng)落伍，現(xiàn)在的銷售應(yīng)該采用“智慧型銷售”。什么叫智慧型銷售？它和主動(dòng)型銷售最大的區(qū)別，在于通過(guò)策劃和智慧快速有效地取得想要的結(jié)果。舉個(gè)例子，同樣一個(gè)客戶，智慧型銷售的代表非常聰明，前期已對(duì)客戶做了很多的側(cè)面了解并制定了行動(dòng)計(jì)劃，見(jiàn)面時(shí)馬上就能和對(duì)方找到談話的切入點(diǎn)，越聊越歡，然后針對(duì)自己想要達(dá)到的目的，細(xì)致入微地溝通，最終在愉快的氣氛中達(dá)到了自己的目的。智慧型銷售需要較高的素質(zhì)和豐富的閱歷，需要銷售職業(yè)人不停的充電和獵取各樣的知識(shí)。湖北科正是有這樣一個(gè)氛圍，大家總是有機(jī)會(huì)在一起溝通并互相交流和學(xué)習(xí)，才在主動(dòng)型銷售的路上逐步向智慧型銷售過(guò)渡。
談到湖北的市場(chǎng)銷售能取得這樣的業(yè)績(jī)，李明波歸結(jié)為有一支能打硬仗的團(tuán)隊(duì)。從開(kāi)始做銷售到現(xiàn)在，他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)8年來(lái)從沒(méi)有發(fā)生過(guò)內(nèi)部摩擦。大家不僅是同事，而且是良好的朋友�？剖依锏娜藛T非常穩(wěn)定，多年來(lái)大家都盡心盡力的工作，并在相互協(xié)作與學(xué)習(xí)中提高了個(gè)人能力。
李富生總裁曾說(shuō)，一個(gè)人做一次貢獻(xiàn)容易，難就難在長(zhǎng)期做貢獻(xiàn)。而李明波在采訪結(jié)束前則明確表態(tài)說(shuō)，我們有信心站在頂峰，繼續(xù)努力提高自身能力，確保長(zhǎng)久立于不敗之地，為打造百年許繼貢獻(xiàn)自己最大的力量！
1994年6月，李明波從某高校電力專業(yè)畢業(yè)分配到許繼公司工作，一開(kāi)始做工程設(shè)計(jì)和技術(shù)支持方面的工作。2001年年初，公司將其調(diào)整到銷售崗位，直接任命為湖北分公司的經(jīng)理。湖北市場(chǎng)歷來(lái)是許繼公司重要的市場(chǎng)之一，歷史上曾有過(guò)近3000萬(wàn)元的銷售額。但在李明波接手湖北銷售市場(chǎng)時(shí)，上年度訂貨額已下降到九百萬(wàn)多萬(wàn)，而公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在湖北市場(chǎng)上卻表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。
問(wèn)題出在哪里？出路又在哪里？還能不能繼續(xù)下去？又該從哪里尋找突破口？所有的問(wèn)題都擺在了剛上任的李明波面前。他帶領(lǐng)大家找原因?qū)?duì)策，集思廣益，對(duì)癥下藥，先解決重要矛盾，再理順次要矛盾；同時(shí)強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)，做好科內(nèi)團(tuán)結(jié)，分頭多方位展開(kāi)銷售工作。就這樣，湖北科逐漸把銷售工作中的主要矛盾和次要矛盾一一解決。自此，公司產(chǎn)品銷售額每年都邁上了一個(gè)新臺(tái)階，從2001年的900萬(wàn)一直躍升到2007年的7000萬(wàn)。如今許繼在湖北電網(wǎng)銷售市場(chǎng)已占據(jù)重要供貨商的位置。
在李明波的心中，一名職業(yè)銷售經(jīng)理要具有很高的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)殇N售工作和產(chǎn)品生產(chǎn)不同，它是在和不同性格的客戶打交道。對(duì)此，李明波總結(jié)為“先做人，再做銷售”；“做好人做好銷售，做不好人做不好銷售”。在中國(guó)，很多情況下客戶是先認(rèn)可人，再認(rèn)可產(chǎn)品。如果一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)有很多的客戶關(guān)系和良好的個(gè)人評(píng)價(jià)，那么他銷售的產(chǎn)品將和他的為人一樣得不到客戶承認(rèn)，也就不可能取得成功。他動(dòng)情地講了一個(gè)他剛開(kāi)始銷售工作時(shí)的故事：當(dāng)時(shí)一個(gè)周末晚上10點(diǎn)多，地處鄂西山區(qū)的長(zhǎng)陽(yáng)220KV變電站母線保護(hù)動(dòng)作遭遇停電，當(dāng)時(shí)情況非常緊急，省調(diào)度部門通知許繼后就馬上出發(fā)到現(xiàn)場(chǎng)。李明波二話沒(méi)說(shuō)，跳上車就和省調(diào)部門人員一起花了近7個(gè)小時(shí)到了現(xiàn)場(chǎng)。雖然不能提供具體的現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)，但正是因?yàn)樗@樣急用戶之所急，想用戶之所想，并且作為許繼代表在現(xiàn)場(chǎng)提供了最有價(jià)值的信息，我們的技術(shù)服務(wù)人員才能以最快、最充足的準(zhǔn)備趕到現(xiàn)場(chǎng)順利解決了問(wèn)題，客戶對(duì)許繼的服務(wù)也予以高度評(píng)價(jià)。
總結(jié)開(kāi)拓湖北市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，李明波認(rèn)為，就許繼來(lái)講，沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有未做好策劃的銷售人。銷售人員只要耐心策劃并跟蹤每個(gè)產(chǎn)品的售前、售中、售后的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并學(xué)會(huì)同各個(gè)層面的客戶做最好的溝通，真正成為客戶和公司產(chǎn)品之間的橋梁和紐帶，那么產(chǎn)品銷售一定能成功，銷售市場(chǎng)也一定能成功。
改革開(kāi)放以來(lái)，銷售這項(xiàng)工作變化非常大。在上世紀(jì)90年代初，銷售工作還是被動(dòng)型銷售，后來(lái)變?yōu)橹鲃?dòng)型銷售。談到現(xiàn)在的銷售形勢(shì)，李明波認(rèn)為主動(dòng)型銷售已經(jīng)落伍，現(xiàn)在的銷售應(yīng)該采用“智慧型銷售”。什么叫智慧型銷售？它和主動(dòng)型銷售最大的區(qū)別，在于通過(guò)策劃和智慧快速有效地取得想要的結(jié)果。舉個(gè)例子，同樣一個(gè)客戶，智慧型銷售的代表非常聰明，前期已對(duì)客戶做了很多的側(cè)面了解并制定了行動(dòng)計(jì)劃，見(jiàn)面時(shí)馬上就能和對(duì)方找到談話的切入點(diǎn)，越聊越歡，然后針對(duì)自己想要達(dá)到的目的，細(xì)致入微地溝通，最終在愉快的氣氛中達(dá)到了自己的目的。智慧型銷售需要較高的素質(zhì)和豐富的閱歷，需要銷售職業(yè)人不停的充電和獵取各樣的知識(shí)。湖北科正是有這樣一個(gè)氛圍，大家總是有機(jī)會(huì)在一起溝通并互相交流和學(xué)習(xí)，才在主動(dòng)型銷售的路上逐步向智慧型銷售過(guò)渡。
談到湖北的市場(chǎng)銷售能取得這樣的業(yè)績(jī)，李明波歸結(jié)為有一支能打硬仗的團(tuán)隊(duì)。從開(kāi)始做銷售到現(xiàn)在，他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)8年來(lái)從沒(méi)有發(fā)生過(guò)內(nèi)部摩擦。大家不僅是同事，而且是良好的朋友�？剖依锏娜藛T非常穩(wěn)定，多年來(lái)大家都盡心盡力的工作，并在相互協(xié)作與學(xué)習(xí)中提高了個(gè)人能力。
李富生總裁曾說(shuō)，一個(gè)人做一次貢獻(xiàn)容易，難就難在長(zhǎng)期做貢獻(xiàn)。而李明波在采訪結(jié)束前則明確表態(tài)說(shuō)，我們有信心站在頂峰，繼續(xù)努力提高自身能力，確保長(zhǎng)久立于不敗之地，為打造百年許繼貢獻(xiàn)自己最大的力量！
