中海園電子市場坐落于中關(guān)村大街與知春路的交匯處,附近設(shè)大型的文化藝術(shù)廣場、文物博物館和藝術(shù)活動區(qū)域,海淀劇院就緊鄰著它,一踏上這里便能領(lǐng)略到獨特的文化氛圍。中海園這塊地總面積一萬多平米,對于北京電子市場比較熟悉的人一定都知道中海園電子城,在還沒開業(yè)之前,中海園電子城的投資方旭釗集團在北京舉行了主題為"構(gòu)建新型電子市場,打造黃莊新商圈"的新聞發(fā)布會。如此強大的氣勢,為中海園奠定了非常堅實的基礎(chǔ),經(jīng)過一年的發(fā)展和規(guī)劃,中海園電子城二層也將在11月18號正式開業(yè)。為進一步了解中海園的發(fā)展情況,慧聰網(wǎng)專訪了中海園電子城總經(jīng)理高翔先生。
 
中海園電子城總經(jīng)理高翔先生
“瘦身銷售法” 逐層擴張中海園
采訪一開始,高總就介紹了中海園的近況和經(jīng)營模式,他談到:我們想用"瘦身銷售法"的方式,進行逐步開業(yè),逐層的擴張的形式,中海園這么大面積的市場。如果全部開業(yè),對于客戶流的負擔和市場招商的負擔都特別的大,進行這種"瘦身的銷售法"逐步開業(yè)呢!給我們銷售還有客流和市場一個緩慢培育的過程,可能相對來說比較符合這個市場的發(fā)展。
    市場的經(jīng)營模式:在談到具體市場定位和規(guī)劃上,高總講的非常仔細,同時作了比較和分析。黃莊地區(qū)是一個公認的電子元器件集中地,跟中關(guān)村有著一定的區(qū)別。中關(guān)村是IT的集中地,它們最大的區(qū)別就是購買的客戶群是不一樣的。IT的購買群體大多是個人用戶或則家庭用戶,而IC-電子元器件相對來說是企業(yè)用戶為主,兩者的購買情況也不一樣,家庭用戶的購買大多數(shù)是屬于一次性購買,重復(fù)購買的的機率比較小,算上電腦的更新?lián)Q代,我想最快也得兩年左右才回重復(fù)購買。而對于購買電子元器件這類企業(yè)用戶,它們屬于重復(fù)性購買,甚至一個月會重復(fù)購買2-4次,因為是用于企業(yè)的生產(chǎn)元件,所以這種經(jīng)營模式?jīng)Q定了我們這個市場跟IT類的市場,從宣傳到市場的培育,所使用的方法和過程是截然不同的。
    IT類的市場可能是作為民品類的消費吧!它可能要在大眾媒體上進行宣傳,而且它要持續(xù)性的宣傳,不宣傳,就很可能造成大量顧客的流失。因為新型的這種每一個來購買的用戶,都有可能是一個新的用戶,而IC類的電子元器件市場就跟IT不同,它是企業(yè)用戶,相對客戶群很穩(wěn)定,我們現(xiàn)在看的,就是為什么我們市場這塊發(fā)展相對緩慢,也正因為它的用戶群的穩(wěn)定,已經(jīng)建立了原來固有的購買模式,現(xiàn)在呢!如果讓客戶改變這種購買模式,到一個新的市場進行選擇,我們需要做的工作要遠遠大于原來市場的維護過程,而對于這種目前為止北京及周邊地區(qū)IC類的用戶來說它的發(fā)展并不大。