“越往下游走，各種隱性壁壘越多，更易形成自己的核心競爭力�！�12月1日，中盛光電集團(tuán)董事長王興華在位于江蘇泰州市新能源產(chǎn)業(yè)園區(qū)的公司廠區(qū)內(nèi)侃侃而談，“預(yù)計今年全年銷售將超過1吉瓦，銷售額將超過100億元，將成為全球少數(shù)幾家‘GW俱樂部’會員。”

        不過，讓王興華倍感安慰的是，在全行業(yè)普遍虧損的背景下，中盛光電并未出現(xiàn)虧損，走得比較穩(wěn)健。在他看來，之所以有今天的局面除了得益于嚴(yán)格的成本控制以及靈活的銷售策略之外，更重要的是選擇了一條向下游發(fā)展注重終端市場的戰(zhàn)略路線，他將中盛光電定義為“一站式太陽能電力解決方案提供商”。

        幾乎在王興華踏入光伏行業(yè)之時，遠(yuǎn)在河北的一位名叫蘇維利的年輕人成立了一家專注于終端市場的光伏企業(yè)——天華陽光�！拔耶�(dāng)時思考的結(jié)果是，未來利潤高地應(yīng)該在下游市場，自己可以利用在制造企業(yè)的人脈，取得低價且穩(wěn)定的貨源�！碧K維利如是說。

        就在王興華和蘇維利之后，一些大型光伏制造企業(yè)也紛紛將目光投向下游，大舉投資光伏電站項(xiàng)目。無論是在中國大西北的青海、寧夏還是遠(yuǎn)在歐洲的德國、意大利總能看到尚德等光伏制造企業(yè)的身影。

        不過，在蘇維利這樣的第一批吃螃蟹的人看來，制造企業(yè)向終端市場延伸存在諸多兇險和變數(shù)，在雄心勃勃的愿景之后也許又將產(chǎn)生一個個悲劇故事。

        觸角伸向“終端”

        像其他企業(yè)一樣，王興華于2005年殺入光伏行業(yè)之初，也主要從事硅片、電池及組件制造業(yè)務(wù)，在經(jīng)過近一年的摸索之后，他意識到走買設(shè)備、擴(kuò)大再生產(chǎn)的大眾化路子不可持續(xù)，于是逐漸將目光投向門檻較高的終端市場。

        資料顯示，如今的中盛光電除了傳統(tǒng)制造業(yè)務(wù)外，行業(yè)下游電站服務(wù)板塊占到了三分之二強(qiáng)，其覆蓋項(xiàng)目開發(fā)、EPC和電站投融資服務(wù)等領(lǐng)域�！拔覀儨y算過，做一個3兆瓦的電站相當(dāng)于賣掉15兆瓦的組件，利潤率明顯高于單純賣組件�！蓖跖d華稱。

        而在蘇維利看來，中盛光電仍然是一個制造企業(yè)，只不過是以EPC業(yè)務(wù)帶動組件銷售罷了：“你去看看他的財務(wù)報表就知道了，主營業(yè)務(wù)收入還是來自光伏組件制造銷售。”而其一手締造的天華陽光則不涉足制造業(yè)務(wù)而只專注于終端領(lǐng)域。

        蘇維利介紹說，所謂的終端包含三個層面的內(nèi)容。第一個層面指的是從硅料做到組件。第二個層面指的是做EPC（即“設(shè)計、采購、施工”，近似工程總承包），主要是一些央企，包括電力設(shè)計院以及專業(yè)工程公司從事該項(xiàng)業(yè)務(wù)；當(dāng)前特變電工也有逐漸將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向該領(lǐng)域的趨勢。第三個層面指的是作為業(yè)主投資電站。這又包括IPP（即獨(dú)立電站運(yùn)營商）和BOT（即“建設(shè)-經(jīng)營-轉(zhuǎn)讓”，俗稱賣電站）兩種模式。

        與中盛光電側(cè)重EPC業(yè)務(wù)不同，隨著光伏行業(yè)產(chǎn)能過剩，電池組件價格不斷走低，光伏電站投建的綜合成本也隨之逐漸下降，很多制造企業(yè)直接由制造環(huán)節(jié)向第三個層面特別是BOT模式躍進(jìn)。

        例子不勝枚舉。作為昔日風(fēng)光無限的行業(yè)龍頭尚德早在2009年就開始大舉向下游邁進(jìn)，在青海、寧夏、陜西、四川等省區(qū)跑馬圈地，大肆投資光伏電站項(xiàng)目。其中，尚德寧夏石嘴山第一期10兆瓦項(xiàng)目更成為中國第一個并網(wǎng)發(fā)電的大型地面電站項(xiàng)目。緊隨其后，賽維、阿特斯等企業(yè)也加入電站開發(fā)的行列。

        進(jìn)入2012年，隨著貿(mào)易糾紛和供需矛盾的加劇以及國內(nèi)一系列利好政策出臺，這種挺近終端市場的趨勢更加明顯，很多企業(yè)甚至遠(yuǎn)涉重洋，奔赴海外掘金。10月，國家發(fā)展改革委集中批復(fù)了15個海外投資項(xiàng)目，其中就包括海潤光伏在羅馬尼亞投資建設(shè)122兆瓦光伏電站項(xiàng)目，以及聚能硅業(yè)在意大利和希臘投資建設(shè)光伏電站項(xiàng)目。

        面對光伏制造企業(yè)對終端市場高漲的熱情。蘇維利顯得不以為然：“制造企業(yè)做電站會讓自己的日子寒上加寒�！�

        一方面，如果投資電站依靠賣電來獲取收益，一般需要8至12年才能收回成本，即便是消化了自身產(chǎn)能，也不過是將產(chǎn)品存放地點(diǎn)由庫房轉(zhuǎn)移到了電站罷了，銷售業(yè)績不能得到確認(rèn)，短期無法盈利，還要追加投資，這對財務(wù)狀況本已吃緊的制造企業(yè)而言，顯然是雪上加霜。

        另一方面，即便是采用BOT模式依靠賣電站獲利也會遇到類似問題。一個電站項(xiàng)目從選址開始到建設(shè)運(yùn)營就會經(jīng)歷來自土地審批、工程質(zhì)量檢驗(yàn)等各方面的復(fù)雜法律程序，起碼需要兩年才能轉(zhuǎn)讓出去，這就意味著企業(yè)兩年沒有銷售收入，而項(xiàng)目還要占用現(xiàn)金流。

        對此，國內(nèi)某光伏制造巨頭高管亦表示認(rèn)同：“電站真的不太好做。”在這位高管看來，在國內(nèi)幾乎沒有一家企業(yè)具有電站運(yùn)營能力，難以預(yù)測的因素非常之多，如果沒有人買電站，資金回籠很成問題。

        兇險的海外掘金路

        雖然受債務(wù)危機(jī)影響，歐美等國相繼削減光伏發(fā)電補(bǔ)貼，但是因?yàn)楣夥�組件價格持續(xù)走低，電站建設(shè)成本也隨之大幅下降，受益于此，歐洲發(fā)達(dá)國家業(yè)已進(jìn)入平價上網(wǎng)時代。據(jù)中國建材國際工程集團(tuán)有限公司董事長彭壽介紹，海外電站建設(shè)市場仍以每年10%的速度擴(kuò)容。

        歐美等傳統(tǒng)光伏市場增長的同時，印度、巴西等新興市場的需求也逐漸開始爆發(fā)。特別值得一提的是日本于今年7月1日開始實(shí)施對可再生能源固定價格收購制度，大力發(fā)展太陽能，光伏電站建設(shè)迎來一波高潮。

        也許是受到上述利好因素刺激，國內(nèi)很多光伏制造企業(yè)摩拳擦掌，遠(yuǎn)涉重洋，奔赴海外掘金光伏電站。

        不過，作為過來人，蘇維利似乎對此仍然持極為謹(jǐn)慎的態(tài)度。

        2008年蘇維利剛到西班牙做電站時，電站即將并網(wǎng)了，卻被當(dāng)?shù)卣�府的河道管理部門告知上網(wǎng)電線要穿越一條河，這是不被允許的。他親自去視察了那條“河”——一條抬腿就能邁過去的雜草叢生的小溝，已經(jīng)20年沒有水。結(jié)果蘇維利動用了全部人脈，最終才征得政府的特赦。

        在德國，電站投資者只需跟電力公司簽訂購電協(xié)議即可，與這種單軌體制不同，意大利采取補(bǔ)貼雙軌制。一些國內(nèi)企業(yè)去意大利買執(zhí)照的時候，結(jié)果只拿到了地方的DIA執(zhí)照，據(jù)此可以獲得項(xiàng)目上網(wǎng)權(quán)利并可以從電力公司得到9分錢電費(fèi)；但是，超出9分錢的額外補(bǔ)貼必須向中央財政部門申請，這意味著同時必須拿到AU執(zhí)照。

        “只有DIA執(zhí)照，沒有AU執(zhí)照，這就意味著中央政府沒有相應(yīng)預(yù)算，企業(yè)自然也得不到補(bǔ)貼。電站運(yùn)營虧損幾乎是必然結(jié)果。這些情況當(dāng)?shù)芈蓭熓遣粫�告訴企業(yè)的。于是在意大利出現(xiàn)了很多投資失誤的案例。”蘇維利稱。

        光伏企業(yè)自救：艱險的產(chǎn)業(yè)鏈終端路

        除了歐洲，最近炙手可熱的日本市場也不是一塊容易下口的骨頭。蘇維利介紹說，日本重視專業(yè)化分工，一般不允許制造企業(yè)涉足下游電站業(yè)務(wù)�！盀榱艘�(guī)避這一問題，阿特斯目前在日本就宣稱自己是在美國上市的加拿大企業(yè)�！碧K維利說：“而天華陽光選擇和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，在9月份進(jìn)行的日本大型地面電站項(xiàng)目招標(biāo)中，天華陽光中標(biāo)22個，位列前三。”

        國內(nèi)市場仍不明朗

        為了救市，上至國家部委下至電網(wǎng)企業(yè)都推出了一系列利好政策和措施。最近，2012年第二批金太陽示范項(xiàng)目目錄公布，合計通過的光伏項(xiàng)目裝機(jī)容量為2.83吉瓦。加上今年5月已經(jīng)公布的1.71吉瓦的第一批金太陽示范工程項(xiàng)目，合計全年項(xiàng)目規(guī)模達(dá)4.54吉瓦，略高于之前預(yù)期。另據(jù)統(tǒng)計，2012年中央財政共撥付資金130億元，支持啟動光伏發(fā)電國內(nèi)應(yīng)用的總規(guī)模達(dá)到5.2吉瓦。

        但補(bǔ)貼資金存在巨大缺口，長期拖欠，也讓一些投資電站的制造企業(yè)叫苦不迭。

        但不能因噎廢食，決策層的決心成為關(guān)鍵性因素。對此，樂觀者不乏其人。中國興業(yè)太陽能技術(shù)控股有限公司韓軍利就表示，業(yè)界預(yù)計明年四月份即全國“兩會”之后，補(bǔ)貼資金兌現(xiàn)等問題或會有明確說法。