老鄉(xiāng)鄭阿博(天正電器湖北總代理)說,陳國春是溫州人白手起家的典型代表。陳國春出身樂清貧困農(nóng)家,兄弟姐妹眾多,當(dāng)年生活艱難。他懷揣100元錢,到舉目無親的湖北來闖蕩。從推銷小電器元件起家至今,這100元錢“變”出兩家公司。
起步艱難盯著煙囪找客戶
陳國春早先在溫州挑海鮮賣。提籃小賣前景黯淡,眼看家鄉(xiāng)兄弟們都出門做生意,自己也得想辦法出去。1983年他懷揣100元,認(rèn)了個(gè)老鄉(xiāng)當(dāng)師傅,到市場上買了本電氣產(chǎn)品通用目錄,就跟出來了。第一站是湖北黃石。師傅自己出門聯(lián)系業(yè)務(wù),把他“晾”在旅社。他懇求師傅,該么樣找工廠賣產(chǎn)品,指點(diǎn)一下門路吧?師傅跑了一天,累了,打著呵欠不耐煩地對陳國春說:你找到那些高高的豎著煙囪的地方進(jìn)去就是了。陳國春還真就跑出去找煙囪。他手上什么樣品都沒有,只讓客戶翻閱那本目錄。直到5天后,一家正需要元件的軍工企業(yè),讓陳國春看到了希望。對方需要一種銅帶,翻了翻目錄后,表示要貨。他連忙坐車趕到溫州進(jìn)貨,交貨后收到1700元貨款。一年后,陳國春已在黃石站穩(wěn)腳跟,又開始向武漢發(fā)展。
跟蹤追擊一直跟到別人家里
當(dāng)時(shí),武漢一個(gè)同鄉(xiāng)也沒有,只能靠自己跑市場。陳國春回憶,7月的武漢天氣炎熱,地面像火烤一樣,只好買條毛巾搭在肩頭,在太陽底下跑工廠、電站、工程隊(duì),不幾天,嘴皮子磨破了,毛巾也擦爛了。當(dāng)時(shí),武漢一些單位的門衛(wèi)特別“難纏”。陳國春拜訪時(shí),一些人一問是推銷電氣產(chǎn)品的,馬上揮手驅(qū)趕。他不得已扯了很多謊。對方問:“找誰?”他連忙找百家姓里最靠前的姓編一下:“李科長!”“沒有這個(gè)人!”他只好悻悻走開。但蠻巧,好幾回竟然蒙對了。提起當(dāng)年趣事,他哈哈直笑。當(dāng)時(shí),他住在武昌火車站附近一家小飯店。一個(gè)鋪一晚只要4元錢,但他還是舍不得,就花8毛錢住走廊上的加鋪。每晚10點(diǎn)開鋪,鬧騰到半夜好不容易安靜了,第二天凌晨7點(diǎn),服務(wù)員就拿著掃帚敲床鋪,大叫“起床”,搞得他總是欠瞌睡。吃飯也只是幾毛錢的盒飯應(yīng)付。在武漢跑了40天,他手上的200元錢還剩下30元。他用毅力打開了市場。1986年,得知一家企業(yè)出臺計(jì)劃,需要一大批電器元件,陳國春就上門推銷,對方卻堅(jiān)稱“沒有計(jì)劃”,不讓門房放人進(jìn)去。陳國春去了幾次都吃了“閉門羹”。有一天,采購科長騎車回家,正巧陳國春也來到了他家門口!澳阍趺粗牢壹业?”他回答:我在你廠門口等了一天。對方心中有點(diǎn)感動:“這個(gè)小伙子不得了!笨崎L把采購計(jì)劃勻了一部分給陳國春,定了幾萬元的貨。他慢慢積累了好幾個(gè)客戶,有了相對穩(wěn)定的客源。1987年8月,看到有人在市場開起門市部,客戶隨時(shí)可上門購買,他也照著開了家門面,成為當(dāng)時(shí)最早的一批電氣店面!傲嘀鴸|西到處跑,太累。開了門市部,就有了基地!遍T市部漸漸顯示出優(yōu)勢:固定門面方便顧客上門,也顯得正規(guī),讓客戶有信心,生意好得經(jīng)常斷貨。
代理品牌廣告砸出大市場
看到開門面有賺頭,同行們也開始改變策略,紛紛開起銷售門面來。到1996年,陳國春的門面已經(jīng)開了9年,同行競爭非常激烈,利潤越來越薄。隨著品牌觀念開始樹立,一些顧客也開始指著牌子購買商品。陳國春感覺,價(jià)格戰(zhàn)爭會變成品牌戰(zhàn)爭,必須找個(gè)有實(shí)力、有潛力的品牌來代理,做“!。經(jīng)過考慮和分析,陳國春相中了“長城”。當(dāng)時(shí),長城集團(tuán)主推“空氣開關(guān)”,這一產(chǎn)品有一定的技術(shù)含量,在全國市場上占據(jù)了不少份額,“長城的質(zhì)量也很好,如果把空氣開關(guān)作為開路先鋒,用質(zhì)量和誠信決戰(zhàn),應(yīng)該能攻下武漢市場”。當(dāng)年,陳國春成立了長城電器集團(tuán)武漢銷售公司,開始深入各二級城市布點(diǎn)!拔液袜嵃⒉┎煌(fù)責(zé)的是武漢分公司,所有的費(fèi)用由總公司負(fù)責(zé),沒有資金方面的擔(dān)憂。但我只是代理商,盈虧自負(fù),不敢下手過猛。”陳國春采取了保守打法:廣告投入不多,主要精力放在扶持經(jīng)銷商方面。經(jīng)銷商出10萬元就可拿回15萬元的貨,平時(shí)陳國春也經(jīng)常到經(jīng)銷商那里了解銷售情況。這樣,公司進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展期。隨后的發(fā)展,印證了陳國春的判斷:各品牌紛紛在武漢市場展開混戰(zhàn),戰(zhàn)事逐漸進(jìn)入白熱化階段,不少同行都拉著陳國春要退出。陳國春卻不退反進(jìn):“亂世出英雄,如果現(xiàn)在打響了名頭,就可在武漢立足!1998年,陳國春拿出近50萬元打廣告,親自找路牌地段,奔走報(bào)社,裝修新門面,還積極爭取了優(yōu)惠政策:二級城市代理商的廣告費(fèi),可申請由總部“買單”。大量投入產(chǎn)生了效果。一年后,長城在湖北的經(jīng)銷點(diǎn)達(dá)到40多個(gè),年?duì)I業(yè)額1000多萬元。
順勢而為從流通業(yè)進(jìn)軍制造業(yè)
沒幾年,電器行業(yè)也進(jìn)入微利階段,價(jià)格戰(zhàn)打得不亦樂乎!拔覀儨刂萑说奶攸c(diǎn)就是靈活,什么好賺就做什么,不好賺了就趕緊撤”,陳國春萌生了進(jìn)軍其他產(chǎn)業(yè)的想法。當(dāng)時(shí),湖北省、武漢市政府都將“振興制造業(yè)”提高到區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略高度。這令他十分振奮。最熟悉最容易切入,他當(dāng)然首選成套電氣設(shè)備制造。家人紛紛提出反對意見,尤其是妻子:“一半家產(chǎn)投進(jìn)工廠,萬一虧了怎么辦?風(fēng)險(xiǎn)太大了!标悋簭暮暧^方面向妻子分析市場:目前中部正在崛起,武漢城市地位上升,城市建設(shè)加快,房地產(chǎn)興旺,制造業(yè)復(fù)興,而每一棟建筑都需要成套電氣設(shè)備,其市場潛力巨大,“至少還可發(fā)展幾十年”。同時(shí),做產(chǎn)品區(qū)域代理,只能局限在湖北省內(nèi),容易遭遇“天花板”;而自主開發(fā)品牌,可拓展全國市場,天地更寬廣。聽著他描繪的美好藍(lán)圖,妻子笑了。2002年末,陳國春重組了有20多年從業(yè)歷史的晨光控制設(shè)備公司,儲備了大量人才。2003年,長城電器總部進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整,決定在各地設(shè)立直銷公司,這勢必縮小代理商的“勢力范圍”,讓陳國春感受到強(qiáng)烈的競爭壓力。當(dāng)年,陳國春在江夏購買40畝土地,開建湖北華億電器公司。工廠2003年12月動建,2004年6月即開始邊建設(shè)邊投產(chǎn)。這種搶速爭先的創(chuàng)業(yè)勁頭,被江夏區(qū)政府稱為“華億精神”。對華億來說,另一個(gè)問題也不容回避,脫離了溫州產(chǎn)業(yè)群,企業(yè)如何保持價(jià)格優(yōu)勢?陳國春也有考慮:在湖北生產(chǎn)優(yōu)勢依然存在,可能比溫州生產(chǎn)成本要低10%。做成套電氣設(shè)備最大的材料成本包括電氣元件和鋼板。華億雖不在溫州,但經(jīng)過多年經(jīng)營,他和溫州電氣企業(yè)長城、天正、正泰等保持密切關(guān)系,拿貨成本特別低廉。占生產(chǎn)成本三成的鋼板可在武鋼、鄂鋼就近取材,比溫州企業(yè)從寶鋼進(jìn)貨更近。而且,在武漢生產(chǎn),能節(jié)約大件運(yùn)輸成本,工期方面也占有優(yōu)勢,只要10天半月就可產(chǎn)出并安裝。去年,華億電器銷售迎來首年開門紅,年銷售3000多萬元,成為成套電氣設(shè)備業(yè)內(nèi)新星。陳國春說,他打算用三到五年,將產(chǎn)品賣向全國。
惡補(bǔ)管理商貿(mào)高手堅(jiān)定轉(zhuǎn)型
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