現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會,往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。而銷售品牌的渠道卻在社會分工發(fā)展中逐漸變?yōu)榱藢τ诤芏嗥髽I(yè)來說是最重要的資產(chǎn),如果品牌在發(fā)展中,一直保持優(yōu)良口碑,渠道則會讓企業(yè)更加飛速的發(fā)展。所以可口可樂公司的老板敢說:把我的所有的廠房都燒掉,只要給我可口可樂的品牌,我一樣會作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂、MTV,已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在,變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。
站在渠道管理的角度上,產(chǎn)品品牌通過對消費(fèi)者的影響,完成對整個渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌,但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用,對消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的,沒有和廠家的支持,經(jīng)銷商的品牌的價值就會大打折扣。
對于經(jīng)銷商來講,一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢?是利潤、是銷量、是形象,但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的,競爭是激烈的,不是企業(yè)利潤的主要來源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力度比較小,所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少,還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤,同時因為銷售速度比較快,提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。
所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象,就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低,帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。