2013，叫做“LED渠道年”并不為過，渠道布局戰(zhàn)已經(jīng)打得如火如荼。

無論是跨國企業(yè)、傳統(tǒng)照明企業(yè)、LED技術(shù)型企業(yè)，還是外銷企業(yè)，都開始著手大規(guī)模的渠道建設(shè)，各種“招商”、“產(chǎn)品推廣會”、“大講堂”紛至沓來，有“亂花漸欲迷人眼”的態(tài)勢，讓人應(yīng)接不暇，正如業(yè)內(nèi)人士所說，LED照明渠道建設(shè)“羊群”效應(yīng)顯現(xiàn)，所有的企業(yè)都在前赴后繼的布局渠道，但具體效果卻不得而知。

照明行業(yè)正在發(fā)生著巨大的變革這種變革不僅來自于LED帶來的技術(shù)革新，也來自于由此帶來的競爭者變化，還來自于IT時代消費(fèi)者習(xí)慣的變化。無論是傳統(tǒng)照明企業(yè)、LED企業(yè)，還是渠道鏈上涉及到的代理商、經(jīng)銷商以及設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)等不同的參與者，其生存的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)和以往截然不同，挑戰(zhàn)也已迫在眉睫。

照明渠道正在變革，你準(zhǔn)備好了嗎？

打通渠道成為推動應(yīng)用的關(guān)鍵

我國一直是全球最大的照明產(chǎn)品制造和消費(fèi)大國，具有非常強(qiáng)的照明產(chǎn)品制造基礎(chǔ)和全球競爭力，同時我國照明市場規(guī)模龐大，隨著城鎮(zhèn)化水平的不斷提升，照明市場規(guī)模增長迅速。由于我國照明產(chǎn)業(yè)和照明市場的上述特點(diǎn)，當(dāng)LED照明成為照明產(chǎn)業(yè)最重要的應(yīng)用之時，其應(yīng)用產(chǎn)業(yè)和市場的發(fā)展擁有著難得的戰(zhàn)略契機(jī)。

隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和成本的不斷下降，LED產(chǎn)品越來越具備與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品相競爭的優(yōu)勢。兩會剛結(jié)束，科技部召開了一次會議，討論哪些戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)在2020年可以形成大產(chǎn)業(yè)，半導(dǎo)體照明被列為可以超過萬億規(guī)模的兩個產(chǎn)業(yè)之一，但與巨大市場空間形成鮮明對比的是，中國LED企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、產(chǎn)業(yè)缺乏龍頭企業(yè)，更沒有叫得響的國際品牌，商業(yè)模式及營銷體系尚不健全，渠道建設(shè)相對滯后，產(chǎn)品綜合成本仍高于傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，公眾對LED認(rèn)知度不高，新的消費(fèi)理念尚未形成，企業(yè)市場推廣難度較大。特別近兩年新上的項(xiàng)目產(chǎn)能開始釋放，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象，企業(yè)急需要通過各種渠道打開市場，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。

綜合來看，市場拓展難主要有以下幾個原因，其一是LED作為一個戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，技術(shù)還在不斷的進(jìn)步，產(chǎn)品還沒有做到定型，新型產(chǎn)品又層出不窮，而傳統(tǒng)照明產(chǎn)品已有成熟的標(biāo)準(zhǔn)與客戶，用戶選用新的LED產(chǎn)品比較謹(jǐn)慎。其二，與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品相比，LED初次購買價格仍偏高，盡管2011下半年以來，隨著新增產(chǎn)能的逐步釋放和技術(shù)的提升，LED上游出現(xiàn)了供過于求的狀況，芯片價格降幅很大，照明產(chǎn)品價格也進(jìn)行了大幅度的調(diào)整，產(chǎn)品性價比進(jìn)一步得到了體現(xiàn)，但離民用市場的接受度仍有距離。其三，LED照明具有產(chǎn)品更新快、去庫存化的特性，而現(xiàn)有的照明市場體系與LED照明產(chǎn)品流通的需求相去甚遠(yuǎn)，新的市場體系尚未形成，這在一定程度上造成了市場秩序的暫時性混亂景象，影響了市場推進(jìn)的速度和效果。

特別是隨著LED發(fā)光效率的提升，技術(shù)問題已經(jīng)不再是LED照明應(yīng)用的最大障礙和訴求，如何實(shí)現(xiàn)市場的雙向溝通，一方面拓展替換產(chǎn)品市場，另一方面根據(jù)需求開拓新型應(yīng)用市場，建立能有效推動LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新型渠道體系成為LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場推進(jìn)最為關(guān)鍵的因素。

LED帶來的渠道復(fù)雜性

“經(jīng)銷商更多了，但經(jīng)銷商不知道如何選擇了；生產(chǎn)廠家也更多了；批發(fā)渠道本身正處在轉(zhuǎn)型階段；電子商務(wù)成為線下渠道之外的新選擇……”浙江陽光照明電器集團(tuán)股份有限公司總經(jīng)理官勇對《半導(dǎo)體照明》分析了當(dāng)前渠道的變化：

傳統(tǒng)照明時代，經(jīng)銷商對哪家企業(yè)的哪類產(chǎn)品好基本已經(jīng)形成了判斷，如何選擇廠家困難程度較低。而在LED時代，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)所有的廠家站在了同一起跑線上，經(jīng)銷商不懂產(chǎn)品了，廠家也沒有形成專業(yè)化，所以雙方的選擇過程很混亂，也很謹(jǐn)慎，相互的合作深入程度有限，彼此的忠誠度都在建立過程中；

有很多新的經(jīng)銷商尤其是工程經(jīng)銷商參與進(jìn)來，由于LED的節(jié)能概念性，很多以前不做照明工程業(yè)務(wù)的公司，他們有著很強(qiáng)的工程相關(guān)能力，開始覺得LED照明是個可以參與的概念化項(xiàng)目，于是很多這樣的公司轉(zhuǎn)入照明工程領(lǐng)域，其中很多以節(jié)能服務(wù)公司的形式出現(xiàn)；

渠道參與者除了原有的照明企業(yè)，又有了很多新進(jìn)入者，他們帶來了很多新的市場理念，比如有些考慮通過電器賣場銷售照明產(chǎn)品，就像在日本已比較普遍的那種模式，以及像EMC項(xiàng)目模式，這些都是新進(jìn)入者從其他行業(yè)帶到照明行業(yè)渠道中來的；

批發(fā)渠道本身正處在轉(zhuǎn)型階段，原來傳統(tǒng)的一級代理到二級代理再到三級代理的批發(fā)模式，由于物流行業(yè)的發(fā)展，變得更加扁平化了；

由于很多電子商務(wù)網(wǎng)站的公司的成功，人們對于網(wǎng)購的體驗(yàn)越來越好，尤其是照明的消費(fèi)群越來越年輕的時候，網(wǎng)購不存在任何技術(shù)困難。同時照明產(chǎn)品越來越接近一個電子產(chǎn)品，容易被理解和掌握了，電子商務(wù)成為線下渠道之外的新選擇；

對資金的風(fēng)險(xiǎn)承受程度成為廠商和經(jīng)銷商的重要競爭策略。是否敢于承擔(dān)鋪貨和延長賬期風(fēng)險(xiǎn)，是否敢于做EMC項(xiàng)目承擔(dān)收款風(fēng)險(xiǎn)，不同的企業(yè)對此采取了不同的策略，在短期和長期也將有不同的表現(xiàn)力。

“在渠道亂象紛呈的時候，對于已經(jīng)有渠道的公司不應(yīng)該被表象迷惑，應(yīng)該以不變應(yīng)萬變。這里說的‘不變’是指不要放棄能產(chǎn)生渠道競爭力的根本性的東西，而去追求短期的所謂的機(jī)會和現(xiàn)象，而是應(yīng)該更堅(jiān)定的提升渠道競爭力的本質(zhì)性工作，比如說產(chǎn)品性價比，比如說渠道精細(xì)管理能力，比如說專業(yè)服務(wù)能力。”官勇表示。

渠道創(chuàng)新需要共同推進(jìn)

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