好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)能使企業(yè)擺脫困境，起死回生，制勝千里。美國次貸危機引發(fā)的全球金融風暴給在螺旋中曲折前行的電線電纜企業(yè)敲響了警鐘——不從思維上轉(zhuǎn)變觀念，不從營銷層面研究解決問題的方法，企業(yè)很難在發(fā)展的道路上越走越遠，甚至有瀕臨破產(chǎn)倒閉的危險。

一、電線電纜行業(yè)面臨重重壓力

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國各類電線電纜生產(chǎn)企業(yè)達7000余家，行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模無序擴大，設(shè)備利用率不足一半，企業(yè)利潤下滑，眾多企業(yè)保本或微利經(jīng)營。

此外，銅、鋁等原材料價格的巨幅波動是造成電線電纜行業(yè)平均利潤率下降的主要動因。

據(jù)了解，原材料價格每上漲5%，相對利潤就減少4%。因此，2007年開始至2008年上半年隨著線纜行業(yè)原材料價格的持續(xù)走高，企業(yè)大量購進了銅鋁等原材。但金融危機的爆發(fā)致使大宗商品和有色金屬價格一路走低，加之出口的影響，使企業(yè)高位套保的原材料短時間內(nèi)很難消化，企業(yè)資金鏈非常吃緊。

同時，線纜行業(yè)假冒偽劣現(xiàn)象十分嚴重，劣質(zhì)電線電纜充斥著渾濁的市場，非標產(chǎn)品也屢禁不絕。產(chǎn)品附加值低、產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重、低價競爭愈演愈烈、缺乏品牌領(lǐng)導(dǎo)力、粗放式的營銷管理模式等問題都是不爭的事實。

在選擇線纜產(chǎn)品及簽訂合同時，都設(shè)置層層門檻，讓線纜企業(yè)陷入不能自拔的漩渦。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一般而言線纜行業(yè)的供銷合同存在三方面不利于線纜企業(yè)方的弊�。阂皇呛炗喌暮贤�，由于種種原因（如金融危機取消訂單，合同終止），未能執(zhí)行，導(dǎo)致電線電纜企業(yè)貨源大量積壓，造成巨額虧損。二是線纜供銷合同，多采用“閉口合同”，這種合同，需求方不承擔任何原材料漲價的風險。（由于生產(chǎn)上的特點，電線電纜生產(chǎn)企業(yè)從投標、中標，到組織原料、生產(chǎn)和交貨，周期大致為1～2個月到24個月不等。由于時間太長，期間材料的價格風險是任何企業(yè)都無法承受的。）三是付款方式不合理，目前國內(nèi)仍普遍采用“1—8—1”的付款方式，甚至還有采用“1—4—4—1”的，這給線纜企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)增加了額外的難度。

合同不平等、付款方式不合理，再加上原材料波動幅度太大，導(dǎo)致原本技術(shù)含量要求不高，“料重工輕”的低附加值的線纜企業(yè)不堪重負，流動資金大大縮水，企業(yè)財務(wù)狀況陷入僵局。

這時，很多企業(yè)把工作重心轉(zhuǎn)到營銷工作上來，希望通過改變營銷模式和策略來提升企業(yè)的業(yè)績，從而使企業(yè)盈利能力有大幅度提高。但是許多企業(yè)都沒有根據(jù)自己的實際狀況和特點來制定相應(yīng)的銷售策略和模式，導(dǎo)致企業(yè)走了更多彎路，企業(yè)成本不降反升。

二、兩種營銷模式適合不同規(guī)模企業(yè)

我們imsc工業(yè)品營銷研究院通過多年來在線纜行業(yè)為客戶提供咨詢和培訓(xùn)的寶貴經(jīng)驗，提煉出了兩種適合不同線纜企業(yè)運作的營銷策略：一種是承包制，主要是培養(yǎng)和挖掘抓單高手，以給這些銷售人員豐厚的銷售業(yè)績提成，采用個人承包的方法來激勵那些在行業(yè)里摸排滾打多年的銷售精英——“老鳥”，以提升企業(yè)的整體銷售業(yè)績；另一種是大客戶制，主要依靠穩(wěn)定的團隊，明確的分工，整合公司所有優(yōu)勢資源，通過大客戶營銷策略來拓展空間，并為這些大客戶企業(yè)提供良好的產(chǎn)品和后臺支持。

通過，我們研究院的研究和分析，兩種營銷模式適合不同類型和規(guī)模的企業(yè)。一般承包制由于存在五大問題，使此項制度比較適合那些企業(yè)規(guī)模較小，銷售成本及生產(chǎn)經(jīng)營成本較小，且依靠個人能力為主的企業(yè)去采納。而對于那些團隊分工明確，業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定，管理比較規(guī)范，營銷空間拓展比較容易的企業(yè)應(yīng)采納大客戶制。（見圖1）這樣，既能使不同的企業(yè)尋找到自己在營銷策略上的發(fā)展方向，又能錯位競爭，在自己的“藍�！崩镩_發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，挖掘適合自己的客戶，何樂而不為呢？

三、如何實現(xiàn)承包制向大客戶制“蛻變”

我們在為企業(yè)提供咨詢調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，一些搞承包制的線纜企業(yè)也會跟蹤大客戶，但隨著開發(fā)新項目或跟蹤新客戶所帶來的營銷成本的不斷攀升，致使那些“老鳥”們不愿意自己掏腰包來維系大客戶關(guān)系，這樣阻礙了企業(yè)的發(fā)展。因此，必須尋找一些有效的方法，更好地激勵這些“老鳥”為企業(yè)搶大單。而對于一些企業(yè)規(guī)模由小變大、由弱變強的企業(yè)來說，也必須進行銷售轉(zhuǎn)型，把營銷重心慢慢轉(zhuǎn)到大客戶制度上來。

那么，我們的線纜企業(yè)到底該怎么做呢？以下是我們從項目信息、項目管理、人力資源、品牌推廣、企業(yè)文化、公司發(fā)展、行業(yè)發(fā)展等多個角度羅列的十六條應(yīng)對策略，希望能給線纜企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型予以啟發(fā)和思考。

a、項目信息篇

（1）鼓勵原先的承包經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理重點進攻大客戶，公司配套出臺一些相應(yīng)扶持政策。一般而言，承包經(jīng)理不愿意進攻大客戶的一個很大原因是：生怕營銷投入太大，撒下去的錢收不回來。此時，我們的線纜企業(yè)應(yīng)該多出臺一些優(yōu)惠的激勵措施，并在營銷費用支出反面給予其有效援助，讓承包經(jīng)理在開發(fā)大客戶時無財政方面的后顧之憂。我們通�？梢园凑湛偣�司和承包經(jīng)理個人分攤銷售費用的做法，在簽約成交、款到交貨后根據(jù)雙方在合同促成以及實際支出的銷售費用比例，給予最大程度的提成獎勵。

（2）成立大客戶部，指派專人收集�。ㄊ校┘壷卮箜椖啃畔�。很多情況下，由于承包經(jīng)理整天忙于繁忙的業(yè)務(wù)以及資源有限，導(dǎo)致信息屏塞，大客戶、大項目的信息不能及時掌握。通過專設(shè)一大客戶部，既能有效、系統(tǒng)的收集各方面的重要信息，又能有效規(guī)避重點客戶只掌握在少數(shù)人手中的風險。

（3）推行項目報備制，建立規(guī)范的客戶資料信息。建立項目報備制的好處是能將項目的主動權(quán)和管控權(quán)牢牢掌握在公司層面，有效規(guī)避一定的風險。一般線纜企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的市場容量和銷售額，制訂相應(yīng)的項目報備制度，例如5