目前做外銷的LED照明廠家主要分成兩大派：①內(nèi)銷轉外銷，外銷轉內(nèi)銷;②定位中高端，主打歐美市場，以技術和品質取勝，以及定位中低端，主打中東、東南亞市場，以價格取勝。

定位不同、實力不同的LED照明廠家經(jīng)營外銷市場的方式都不一樣，因此筆者將針對上述兩大類別，分別根據(jù)典型案例進行分析。

內(nèi)銷轉外銷：新力光源以技術突破

眾所周知，四川新力光源股份有限公司(以下簡稱新力光源)是一家擁有800多項專*，300多項發(fā)明專*的高科技企業(yè)，其開發(fā)的交流LED照明技術徹底顛覆了普通LED照明技術，突破了國際專*壁壘。

以技術、認證和專*征服“老外”

近日，筆者通過電話采訪了新力光源外貿(mào)負責人夏軍，了解到新力光源的外銷之路。夏軍介紹，新力光源做外銷不靠別的，就靠技術和品質，以技術、認證和專*征服了“老外”。去年新力光源就在歐美市場大放異彩，其在熒光粉領域獨樹一幟，成功將稀土長余輝發(fā)光技術和半導體照明技術結合，解決了飛利浦、歐司朗等國際照明巨頭都無法解決的頻閃問題，所以在美國費城照明展等外國展會引起了海外廠商的強烈震撼。

新力光源在2004年開始進軍LED照明領域，在發(fā)展的前幾年一直以內(nèi)銷為主。直到2012年，新力光源才正式把海外業(yè)務當做是公司的重點戰(zhàn)略方向，但此前也有零散地接到國外訂單。目前新力光源的外銷還在探索開拓階段，2013年外銷僅占總銷量的10%左右，其中北美市場約占外銷銷量的60%。

在經(jīng)過八年前的一場關于稀土長余輝發(fā)光材料技術中日專*大戰(zhàn)后，新力光源吸取了教訓，對新技術和材料進行了相應的國際專*布局，至今新力光源的全球專*布局已覆蓋了19個國家和地區(qū)，如北美、歐洲、南美等。

北美市場有復蘇征兆

夏軍介紹，從2012年發(fā)展至今，外銷的比例越來越重，他預計今年新力光源將有較大的增長，除了前期準備充分和產(chǎn)品線豐富的原因外，還有北美市場復蘇的大環(huán)境因素。相比歐洲，他認為北美的復蘇現(xiàn)象更明顯，但即使大環(huán)境復蘇現(xiàn)象不快，也不代表照明市場不好，即使是當年的金融風暴，照明市場依然保持增長的趨勢。

出口好不好做，歸根結底，市場大環(huán)境是一方面，企業(yè)定位更是關鍵的另一方面。新力光源主打北美、歐洲和南美幾大外銷市場，這些市場對品質要求較高。對于那些非理性價格戰(zhàn)的外銷市場，新力光源盡量不會參與競爭，市場重心十分明晰。

以本土化戰(zhàn)略克服壁壘

對于貿(mào)易壁壘的問題，夏軍表示，企業(yè)要自律，即使外銷有壁壘，有門檻，只要產(chǎn)品棒，擋也擋不住。

從正式探索外銷市場那一刻起，即2012年起，新力光源就嘗試了多種方式：①參加外國展會并同期舉辦產(chǎn)品發(fā)布會，邀請核心合作伙伴、代理商、設計師等;②電商;③在全球范圍內(nèi)建立分支經(jīng)營機構，與當?shù)仄髽I(yè)合資建立子公司，如今在加拿大、西班牙、英國都已建立子公司，子公司以銷售為主。

建立子公司后，新力光源借助當?shù)睾献骰锇榈馁Y源優(yōu)勢，聘請當?shù)貑T工，員工本土化等本土化戰(zhàn)略打進國際市場。夏軍認為，歐美市場等海外市場對技術要求高，其中南美市場關稅高，對于出口型企業(yè)來說也算得上是一個貿(mào)易壁壘，若能夠以本土企業(yè)的身份進入歐美市場，就能緩解貿(mào)易壁壘困難。位于南美洲的圣保羅，新力光源雖然還是代理的形式，但未來有計劃在當?shù)亟ㄗ庸�司�?/p>

外銷轉內(nèi)銷：某家中山企業(yè)接單接不完

近日，筆者走訪了一家以外銷為主的億元級中山企業(yè)。據(jù)該企業(yè)老總介紹，該企業(yè)以貼牌為主，去年該企業(yè)銷售量過億，其中外銷占80%，內(nèi)銷占20%。在三年時間內(nèi)，該企業(yè)發(fā)展至銷量過億，員工數(shù)量數(shù)百人，并下設有三個廠房，可謂不簡單。

外銷沒有表面風光

從2010年建廠一開始，該企業(yè)就主打外銷，通過貿(mào)易公司和外國代理商獲取訂單，在走訪當天，正好就有一個印度客商到訪。據(jù)了解，該企業(yè)主要以東南亞、中東、南美等地區(qū)的客戶為主，偶爾也會接到一些北美和歐洲的訂單，但客戶大多數(shù)更關注價格。LED面板燈是該企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，由于該企業(yè)針對外國客戶，在前兩年，該企業(yè)一直主營LED面板燈，直到去年開始把目光轉向國內(nèi)市場，才開始陸續(xù)開發(fā)出LED筒燈、LED吸頂燈等，但LED面板燈的地位依然屹立不倒，今年老客戶訂單量增多，新客戶也增加不少，如今，產(chǎn)能不足成為了該企業(yè)迫在眉睫的大事。

即使都是做外銷，主打的市場不同，面臨的問題也不一樣。該企業(yè)外銷銷量大，但量大的客戶基本上都要求低價，該企業(yè)外銷市場大多都是中低端客戶，對價格很敏感，特別是中東和印度的客戶。

從外銷轉向內(nèi)銷

匯率不穩(wěn)定和做品牌使得該企業(yè)決定慢慢從外銷轉向內(nèi)銷。去年人民幣升值，匯率不穩(wěn)定直接導致了外銷型燈具企業(yè)的“悲劇”，該企業(yè)也不例外。

外國客戶不一定都講信譽。該企業(yè)老總表示：“海外訂單雖說來得快，又簡單，但說不要就不要�！痹谌ツ�7、8月份，人民幣持續(xù)波動，該企業(yè)好幾家外國客戶定下的1000萬貨物突然說不要就不要了，造成貨物積壓，結果該企業(yè)虧了400萬。要知道，在中山，5月份的訂單可以拖到8月份，收款周期太長，風險太高。在當時7、8、